Introduction
「すべてはみなさまの安全・安心・安らぎを共に創り出す」を経営理念に、昭和28年の創業以来、兵庫県・北播磨エリアを中心に魂のこもった「おうち創り」を手掛けている株式会社藤本工務店。
同社は戸建販売事業や不動産販売事業を中心に幅広く事業を展開しており、新人の早期戦力化と育成リソースの削減にかなり注力しています。
▶藤本 遼太郎さん
大学の建築学科を卒業後、建売メーカーの現場監督として年間40棟の新築を担当。2022年から祖父が立ち上げた株式会社藤本工務店に入社。新築事業に携わりながら、新規事業である不動産事業の部長として買取再販事業・仲介事業に携わる。兵庫県北播磨地域を中心に注文住宅・建売住宅を30棟/年を手掛けている。
１．新人を早期に戦力に！ 1ヶ月でも早く初契約の喜びを
まずは株式会社藤本工務店様について教えてください。
藤本さん：新築住宅の建築をメインに、リフォームや不動産販売なども手掛けており、従業員は12名です。会社は兵庫県小野市にあり、主に兵庫県のほぼ中央に当たる北播磨エリアで営業しています。
創業は1972年、私の祖父が会社化してからもう50年を超えました。地域と共に歩んできた工務店として、お客様のご信頼を頂いていると自負しています。
リフレクトルを導入された理由を教えてください
藤本さん：新人の教育に力を入れていきたいと考えたためです。
いま弊社の営業部門は7名体制で、うち3名が新人です。新人の教育に関連する課題意識として、入社から最初の契約が取れるまで、かなりの時間がかかっていたことがありました。なかなか売れない時期が続くと、新人本人のモチベーションにも影響してしまいます。
会社としても、新人の採用と育成にかかるコストを考えると、なるべく早く結果を出してもらわないと厳しい面があります。当社のような中小企業の場合、長く待っていられる体力もありません。もっと早く現場に出て、活躍してもらうために、新人教育面で何かできないかと模索していました。
また新人を早く戦力へと育てたいのと同時に、教育係を務める先輩社員の工数を減らしたいという想いもありました。7名のうち3名が新人で、一人ずつ教育担当を付けてしまうと、現場の負担が大きい面もあります。
そうした中で教育担当の教育リソースの削減、ロープレを効率的にできる仕組みとしてリフレクトルを知り、良いと思ったので導入しました。新人教育の強化に悩んでいた時期に、他の会社さんから紹介いただき、話を聞いていくうちに、「あ、それはいいな」と。
住宅業界は今、採用競争が激しくなっています。そんな中、組織の生産性を高めようとすると、「初めから経験値の高い人を採りにいく」あるいは「採用後の教育に力をかける」という2つの方向性があると思います。御社の場合、後者を重視しているのでしょうか？
藤本さん：これは両輪だと思っています。社内でも議論したうえで、やはりどちらも強化していこうという結論になり、前者に関しては採用基準の明確化などに取り組みました。
ただ、どんなに優秀な新入社員でも、初契約が取れるまでやはり数カ月はかかってしまいます。もし、そこを1カ月でも2カ月でも短縮できるなら、効果はすごく大きい。この部分で、リフレクトルが役立つと考えました。
仮に新人が初成約を取れるまでの期間が2カ月短縮されれば、全社の成約数が年間1、2件増えます。新人教育という面この部分で、リフレクトルが役立つと考えました。それによって1千万円超の利益がもたらされると考えると、月数万円のランニングコストは安いものです。
リフレクトル導入前の新人教育は、どのように進めていたのでしょうか？
藤本さん：ロープレ自体は以前からやっていました。具体的には、先輩社員が紙のチェックリストを手に、実際のお客様との商談を想定してロープレをしていました。数分ごとに「ここはできていたよ」「ここが抜けていたね」とフィードバックしていくため、1、2時間つきっきりで実施していく形でした。
教育効果はそれなりに出ていましたが、先輩社員はどうしてもかなりの時間を取られてしまいます。もう一つ、課題だったのは、最終的に残る成果物がチェックリストだけなんですね。本人が後で復習しようにも、あまり手がかりにはなりません。
リフレクトルを導入すれば、ロープレの一部始終がフィードバックと共に動画で残り、本人が後で見ることができます。ここは大きな違いですよね。本人が第三者的な視点で、俯瞰的に自分のトークやふるまいを観察し、評価することができる。単純にチェックリスト中のポイントを言えたかどうかだけでなく、声色や表情を含めた伝え方も重要ですから。
ロープレをすでに実施していたので、リフレクトルを知った時、「こういうやり方に変えれば、もっとうまくいくだろう」と、すぐにピンと来ることにつながりました。
２．独り立ち前の社内ロープレ試験合格まで、リードタイムが明らかに変化
リフレクトルの導入前後で具体的な変化を感じている点はありますか？
藤本さん：導入してまだ1年弱ですが、特に効果を感じているのは、不動産販売などの際に必要な「重要事項説明」のスキルに関してです。最近は、初めて任された新人が1発目からかなり仕上がった形で説明できるようになっていて、これはリフレクトルでロープレを重ねたおかげだろうなと。
ただそれらが文化として根付いていたかというと、「そういうのも大事だよね」という位置づけにとどまっている状況も散見され、店舗ごとに実施状況のバラツキがありました。先日、私自身が教育を担当したメンバーが初めて重要事項説明をしたときも、同行したスタッフが「初回と思えないくらいしっかり読めていた」と驚いていました。
リフレクトル導入の一番の狙いとして挙げられた、新人が一人前になるまでの期間の短縮に関して、実際に目に見える成果が出ているのですね。今のお話を伺うと、特に業務適性の高い新人の成長スピードが上がったのかなとも思いましたが、いかがでしょう？ 新人の皆さんが全体的にスピードアップしているのでしょうか。
藤本さん：後者だと思います。たとえば、「初回接客」に関して、当社ではかなり細かいセールスステップに分けてロープレのカリキュラムを組んでいて、全ステップをクリアできたら最後に一連の流れを通してロープレをします。この「通しロープレ」合格までのリードタイムが全体的に短くなっています。
新人の皆さんも教える側の皆さんも、リフレクトルを上手に活用されてきたことがうかがえます。よくDXツールは導入時のハードルが高いとか、なかなか現場に定着しないといった声を聞きますが、そのあたりの苦労はありませんでしたか？
藤本さん：まず活用の準備段階として、ロープレ動画のお手本となる、見本動画をアップロードしていかなければいけないので、その際の作業負担は確かにあります。でもリフレクトルでは、カスタマーサポートの方が手厚くフォローしてくれます。月次で定例会議を開き、「今月はどこまで見本動画を上げましょう。新人の皆さんはどこまで実践しましょう」といった細かな目標を設定して、誘導してくれたおかげで、計画通りに進めることができました。
実務面でも、動画の撮影はもちろん自分たちでしますが、一番重荷に感じていた見本動画のセット作業はカスタマーサポートの方が手伝ってくれたりと、本当に親身に伴走していただいたと思います。
教育担当の皆さんにとっては、ロープレのフィードバックをアプリ上でするというのもなじみのないやり方だったと思います。皆さん、すぐに使いこなせましたか？
藤本さん：30代くらいまでの若手メンバーは全く問題ありませんでした。その上の世代のフィードバックする側の人たちは、当初は少し戸惑ったようですが、操作自体はシンプルなので、何度かやるうちに慣れていきました。
フィードバックはロープレ動画中にタイムスタンプのような形で挿入でき、音声入力もできますよね。フィードバックをする側も手間がかからず、受ける側にとっても分かりやすいと感じています。
DXツールを入れる際、私は「シンプルに使えるかどうか」が重要なポイントだと思っています。以前、他社のツールを導入したもののうまく使いこなせずに解約してしまったのですが、たぶん機能がいろいろありすぎて、逆にどう使っていいか迷ってしまった面があったかなと。
もともとニーズを感じている機能以外は、なかなか使いこなすところまでいきにくいのかもしれません。DXツールあるあるですね。
３．内定者の研修にも活用し、社会人１年目のスタートダッシュを前倒しで
新人の皆さんにとっては、リフレクトルでの学習は自分のペースでできる分、やる気次第でどんどん先に進むこともできます。逆に個人によって進捗に差が生まれモチベーションの差が開いてしまうことはありませんでしたか？
藤本さん：その差分を見える化できるのもリフレクトルのよさだと思っています。遅れているメンバーに対しては、早めに声掛けをしてフォローできますから。
各自がどこまでできているのか、どこが苦手なのかという点も、従来のロープレではいまいち分かりづらく、本人のモチベーションも上がりにくい面がありました。リフレクトルの導入時、当社のカリキュラムを組む際にあえてセールスステップを細かく分けたのも、学習の進捗をできるだけ具体的に見える化するためです。
進捗が漠然と「遅れている」というのではなく、「ここまではしっかりできているね。今の課題はこのステップだから、次はここを頑張ろう」といった形で、教育担当と本人が共通認識を持てると、学習のモチベーションも維持しやすいと感じています。
内定者の研修にもリフレクトルを使われているそうですね。
藤本さん：これも本当に助かっています。内定期間中は出社日も限られていて、その中でロープレまではなかなかできませんから。いまは内定者に渡すiPadにリフレクトルを入れておき、「いつまでにここまでの見本動画を見て、自分のロープレ動画もアップロードしてね」と課題を出すことができます。
内定期間中は、もう大学の授業もなく時間に余裕のある学生さんも多いでしょうから、その時間を有効活用できますね。4月からの本番に向けて、いいウォーミングアップになりそうです。
藤本さん：研修を受ける側も教える側も、時間と空間に縛られずに活用できるのがリフレクトルの良さです。内定者の研修では特にそのメリットを実感しています。今後も新人営業たちの「初成約」のタイミングが少しでも早くなるよう、活用方法を進化させていきたいと思います。