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CASE

実商談動画の振返り方法を確立し、マニュアルづくりではない形で、共通認識を形成

HRクラウドサービスを提供するIT企業で、法人営業育成のためにリフレクトルを活用し、ソリューション営業における共通認識の構築を図った事例

株式会社シーベース

Introduction

360度評価やエンゲージメント調査をはじめとする、HRに関するさまざまな場面で利用可能なクラウドサービスを提供している株式会社シーベース様。2000年の創業以来、人と組織に向き合い続け、現在の導入企業は1,000社を突破しています。

主力商品であるクラウド型360度評価システム『CBASE360』は、導入から運用、組織課題への取り組みまで一気通貫でサポートするシステムです。そのお客様はどんな課題を抱えていて、それに適したアプローチは何かを深掘りした上で提案するため、ヒアリング力が営業の要となります。しかし領域的にお客様固有の事情が大きいため、マニュアルの形成は難しく、個々人の営業スキルに依存している形でした。

そこで2022年6月より営業力強化のためにリフレクトルを導入。共通認識の形成はもちろん、社員のモチベーションアップにも効果が出ていると言います。そもそもどのような人材育成の課題があったのか、現在どのような活用をしているのか、担当者様に伺いました。

before

・新しく入ったメンバーにCBASE流の営業を浸透させたい
・深掘りの仕方など、会社としての共通認識を醸成したい
・解約率の改善につなげたい

after

・フィードバックの観点が似通っており、共通認識の形成が見受けられた
・営業メンバー以外も参加することで、組織が活性化







川添さん

▶【営業グループ マネージャー】川添 裕起さん

メーカー、画像制作会社の営業、コンサルティング会社のリサーチャーを経て、2018年、株式会社シーベースに入社。入社後、営業グループ・新規チームに配属され、新規顧客の営業を担当。2020年に新規チームのリーダーとなり、営業担当として動きながら、チームマネジメントに従事。2023年より営業グループのマネージャーとなり、グループ全体のマネジメントに従事。

1. 長期的に使ってこそ効果の出るHRサービスを提供

まずは株式会社シーベース様について教えてください。

株式会社シーベースは、「フィードバックと対話で、すべての人と組織、社会をアップデートする。」をミッションに掲げ、人と組織の変容をサポートしています。主力商品は、『CBASE360』。上司・同僚・部下など複数の視点から「対象者の日常行動に対する評価」を集計し、本人と他者の認識ギャップを可視化させる360度評価(多面評価)の導入を支援するクラウドサービスです。360度評価は学術的にも有効性が認知されているものの、自力で運用するのは困難で、途中で挫折する企業が多くいらっしゃいます。『CBASE360』は使いやすくかつ専門チームのサポートが充実しており、はじめてでも失敗せずに成功実感がもてると高く評価いただいています。

シーベース株式会社様の営業組織体制について教えてください。

現在は11名体制です。新規とリピートに分かれて活動しており、新しく入社したメンバーは、原則新規営業からスタートします。

新規の営業は、文字通り、何らかのルートからお問い合わせいただいた新規のお客様に対してサービスを提案し、契約までつなげるのが役目です。一方でリピートの営業は、すでにシステムを導入済みのお客様に対し、3か月に1回程度ヒアリングを行います。弊社のシステムは長く使ってこそ成果が出るものなので、運用のフェーズにおいても営業チームがフォローし続けています。

2. 自律している営業組織だからこその課題

今回、リフレクトルの導入を考えたきっかけを教えてください。

新規営業に関しては、営業の育成が課題でした。中途入社したばかりの人が多く、営業経験はあっても、そもそものCBASEの内容や営業スタイルが身に付いていなかったのです。人によってヒアリングの深掘りの精度が異なると、成果にも差が出ます。HR領域はお客様固有の事情も大きいため完全な型化は難しいものの、CBASEとして共通認識を浸透させたうえで、営業に取り組みたいという思いがありました。

360度サーベイという商品の特性上、お客様もある程度知識をお持ちの企業様が多く、また、サービスの導入実績が1,000社以上になり、営業のシーンで、しっかりとした組織課題のヒアリングができていなくても、導入をいただけるケースもありました。
しかしながら、長く活用いただくためには、長期的な組織課題に対してどのようにこのサーベイを使っていただくのか?、その都度解決策を提案していく営業スタイルに転換する必要がありました。単なる商品売りではなく、課題解決型の営業力をより強化していく必要性がありました。

シーベースの営業は平均年齢も30代を超えていて、自律した風土があります。成果を求めるタイプの人が多いので、分からないことがあれば自然と聞くものの、全員で足並みを揃えるような雰囲気はありません。商談に同席することもあったものの、その場でフィードバックをするだけで、共通認識の形成にはつながっていませんでした。そこでリフレクトルを知り、とりあえず導入してみようとはじめた形です。

3. 「リフレクトルがスキルアップにつながる」実感が、社員のモチベーションを高めた

リフレクトル導入は、具体的にどのように進めたのでしょうか?

まずは新規営業の底上げを目標にスタートしました。週に1回、Zoomに営業全員が参加する場を設定。実商談の録画を見ながら議論しています。ワークショップには、CBASEのサービスを熟知し、かつ人材育成に特化したコンサルタントも同席。ファシリテーターを務めていただきながら都度アドバイスをいただくことで、CBASEの営業レベルの向上を図りました。

はじめは正直、抵抗があったと思います。コロナ禍でリモート商談に変更したものの、録画をする習慣はありません。かつ、自分の商談を人に見てもらう経験もほとんどありませんでした。「会社からの指示だから」と、仕方なくはじめた人が多かったと思います。

たしかに新しい取り組みが浸透するのはなかなか難しいですよね。どのようにモチベーションを上げていったのでしょうか。

特別何かをしたわけではありません。あえていえば、意欲のあるメンバーを採用していることでしょうか。メンバーの中には、「自分の商談について、どんどんフィードバックが欲しい。レベルアップにつなげたい」と積極的に取り組んでくれる人もいます。そういったメンバーが率先して動画を挙げたことで、及び腰だったメンバーも徐々に参加するようになったのだと思います。

加えて、外部のコンサルタントに同席していただいているのも大きいと考えます。自分たちだけでは到底思いつかないようなお客様への対応のポイントを教えていただけます。何より、自分よりレベルの高い方が近くに居ると、刺激を受けますよね。はじめは消極的だったメンバーも、「リフレクトルが自分たちのスキルアップに必要だ」という実感が湧いてきたのだと思います。

4. 細かなマニュアルがなくても、「共通認識」が形成できた

導入をしてみて、具体的な成果はありますか?

まだ受注率などの数字では見ていませんが、感覚としては大きな違いがあります。リフレクトルでは、商談の動画の時間にコメントを入れるのですが、そのフィードバックがほぼ揃っているんです。より具体的にここの部分のヒアリングをしているのが素晴らしいなど、今までそれぞれが培ってきた営業スキルが、リフレクトルを通じて、CBASEの共通認識として醸成されていると感じます。「○○のときは○○する」といった細かな型化がなくても、営業スタイルの統一が可能だと実感できました。

会社としても変化が出ています。ワークショップに、営業ではないエンジニアなどの社員が自主的に参加するようになりました。CBASEとしてどんな営業をしているのか、興味を持ってのことです。こういった場があると、他職種の連携が生み出しやすくなります。組織全体として、良い方向に向かっていると感じますね。

リフレクトルのサービスについてはいかがでしょうか?

はじめの数回はCo-Growthの堀内さんにワークショップに入っていただき、レクチャーしていただきました。その数回で、全員がある程度使い方をマスターできたと思います。使用方法について困ったことはありません。

ほかにも、アカウントを増やしたり、何か困ったりしたとき、連絡したらすぐにご回答いただけます。サポート体制も充実していて、使いやすいですね。

5. 一人でレベルアップは不可能。他者からの視点で成長できる

今後、リフレクトルをどのように活用していきたいですか?

現在は新規営業の初回商談に特化して活用しているので、今後はその後の契約に至るまでの商談や、リピート営業に関してもリフレクトルで共通認識をもっていきたいです。私たちの商品は、初回の商談から契約まで1年もかかるときがあるほど、長期的な関係性が必要になります。そのタイミングで必要な営業も変わってくると思うので、時間軸を広げることで、さらなるレベルアップを図りたいです。

また、新規営業だけでなく、リピート営業においても活用したいと考えています。ベテランで自己流で伸ばしてきた人たちだからこそ、フィードバックをもらうことで新しい気付きを得られるはずです。ワークショップ自体は営業メンバー全員が参加しているため、すでにリピート営業の商談でリフレクトルを活用する土台は整っています。共通認識を醸成し、解約率の改善につなげたいですね。

今後リフレクトルを導入したいと考えている企業にメッセージをお願いします。

営業は、一人ではレベルアップできないとつくづく感じます。ノウハウを学んで実践しても、うまくいかなかいケースがよくあります。しかし他者からみると、問題点が簡単に見つかることもある。この気付きを与えるのに有効なのがリフレクトルです。

営業がマンパワーで動いている印象のある会社には、ぜひ導入してみてほしいですね。

コンサルタント堀内からのコメント

営業のマニュアルをつくろうとしても、単一的な型は難しいケースもあります。特にCBASE様のようなソリューション営業の場合、お客様によっていろいろなパターンが考えられるため、単純な型化は難しい傾向にありました。

しかしその場合もリフレクトルは有効活用できます。CBASE様の場合は、よく話す人、あまり喋らない人などお客様の特性を見つつ、「このお客様にはどんな聞き方がいいのか?」と、根気強く議論を続けてきました。これらの積み重ねが「共通認識」として、一種の型になったのです。すでにフィードバックのポイントが重なりつつあると聞き、非常に嬉しい気持ちです。今後はリピート営業にも活用の幅を広げたいとのこと。さらなるサポートを進めていきますので、どうぞよろしくお願いします。

CASE

導入実績

「社員一人一人に成長して結果を出す責任を持ってもらうと同時に、
企業には、皆が結果を出し、仕事から充実感を得られるよう努める義務がある」
そうした信念のあるクライアント企業と共にリフレクトルは歩んでいきたいと考えています。