Introduction
「誰もが挑戦できる社会をつくる」ことを目指し、障害者の雇用と教育に関する事業を展開している株式会社D&I。障害者採用支援だけでなく、その後の定着支援や、児童の療育・成人の就労移行支援といった教育事業まで、幅広く事業を展開しています。
2025年2月13日に東京証券取引所TOKYO PRO
Marketに上場。障害者雇用市場の創造と成長を続けている企業です。新たな期を迎えるにあたり、属人性を解消し営業力の強化を図るために2024年7月にリフレクトルを導入。
今回は、日々の商談振り返りにリフレクトルをご活用いただいた畠山様、樋口様に、リフレクトル導入前後の変化、現場の反応、今後の展望などについてお話を伺いました。
ご経歴
▶ソリューションセールス課 マネージャー 畠山 千夏さん
2017年に新卒で入社し、現在8年目。東京本社での営業を経て、大阪拠点の立ち上げおよび拠点長を歴任。その後、東京に戻りソリューションセールス課を立ち上げ、現在はマネージャーとしてチームを統括する。リフレクトルの導入においては、メンバーが自走できる組織文化の醸成に注力している。
▶ソリューションセールス課 リーダー 樋口 友希乃さん
2020年に新卒で入社。人材紹介を含む多様な営業経験を積み、現在は主に「エンカク」の営業を担う。2025年7月～10月期には、最も理念やD&Iスピリットに基づいて活躍した社員やチームに付与される、MVPならぬMBP（Most
Beyond AllBorders Person）に輝く。
株式会社D&Iは、リフレクトルの活用により、従来の属人的な営業や感覚的な育成スタイルから脱却し、
以下のような変革を実現しました。
✓ 共通言語化された評価基準の策定により、誰が見ても同じ視点で商談を振り返れるようになった
✓ 実商談やロープレ動画へのコメント入力により、具体的かつ効率的な育成へ進化した
✓ 週1回のチームでの商談の振り返りを定着させ、成長サイクルを仕組み化した
INDEX
1.リフレクトル導入前の課題
― リフレクトル導入前、組織としてどのような課題を感じていたでしょうか？
畠山さん：
弊社は、顧客の課題に合わせて柔軟にサービスを立ち上げ、次々に提供できるのが強みですが、そうした幅広いサービスを売り切れる営業メンバーを育てる体制が整っていませんでした。
当時は、マネージャーの商談に同席させ、「勘の良い子」だけが背中を見て覚えるような育成方法で、新卒や未経験の中途採用で入ってくるメンバーに営業力をつけるのが難しいと感じていました。
また、商談資料の使い方やヒアリングの質もバラバラで、各々が「自己流」の営業をする中で、どこが受注につながっているのか、どこを修正するとよりうまくいくのかがブラックボックス化していたんです。会社の基準として
型化することができず、営業スキルが属人化していたのは最大の課題でした。
以前はマイクロマネジメントで乗り切っていた部分もありましたが、バックグラウンドも実力もバラバラなメンバーが集まる新しいチームでは通用せず、「自分の感覚」だけで指導することの限界と、メンバーを自走させられていない自身のマネジメント力不足にも、強い危機感を感じていました。
樋口さん： 私自身は、当時、自分のスキルをどう伸ばすべきか正解が見えず悩んでいました。上席の商談に同席しても、「なんとなくすごい」ことは分かりますが、それを具体的にどう真似ればよいのかが言語化できず、モヤモヤした気持ちを抱えていたのを覚えています。
2.リフレクトル導入後に起きた変化
― そうした課題を抱える中で、2024年7月頃にリフレクトルを導入され、どのような変化があったでしょうか？
畠山さん：
リフレクトルを導入して、はじめに取り組んだのが営業スキルの共通言語化を実現するための基準の策定です。 PSS (Professional Selling
Skills) に基づき評価基準を作り、ロープレや商談の振り返りに活用したことにより、メンバー間で共通認識を持つことができるようになりました。
他部門から異動してきたメンバーに対してリフレクトルを活用して育成をしたところ、思った以上に早く成長してくれ、導入時から積み重ねてきたことが還元できるようになったとも感じました。以前のロープレではその場で感覚的にフィードバックするだけだったのが、リフレクトルでは動画の該当の箇所に評価基準を残すことができます。育成される側は、良い点/改善できる点を何度も反復して練習できるので、目に見えて営業力が上がりました。指導する側も、コメントを残すことでしっかりと言語化できるようになり、指導力が上がりました。
― 樋口さんは、どういった点に効果を感じていただきましたか？
樋口さん： 私は、商談の振り返りで皆さんからいただくコメントから、たくさんの気付きを得られるようになりました。「この点は毎回褒めていただけているから、できるようになっているな」とか、「この点は改善点として指摘されることが多いので、攻略していくとより良くなるな」とか。導入前にモヤモヤしていた部分が言語化されてクリアになり、再現性を持ってできるようになった感覚です。今では、商談中でも評価基準が頭の中に浮かんできて、意識しながら進められるようになったり、商談前にリフレクトルで上席の動画を見て、自分の引き出しを増やすといった使い方もしています。例えば、「次回は提案の商談だからこういう情報が必要になりそう」などと頭の中で描きつつ、予習的に上席の提案の商談動画を見ておくと成果につながりやすいです。
― 予習も復習もバッチリで素晴らしいですね！一方で、ご導入当初は商談動画を人に見られることやフィードバックをもらうことに抵抗があったと伺いました。心境が変化したきっかけを聞かせてください
樋口さん：
2024年の秋から冬にかけてスランプだったのですが、リフレクトルでフィードバックをもらった点を改善したら商談の質が高まるという経験が積み重なり。指摘されたことを改善していくことが大切だと改めて感じ、気持ちが変わりました。
その点では、リフレクトルを導入して、社内の文化もガラッと変わったと思います。導入前は、商談動画を他のメンバーと共有することも、フィードバックをもらうことも全く考えられないことでした。ソリューションセールス課の実績が皆に伝わり、今ではコンサルティング部門や人材紹介部門など他部門でも導入が進んでいます。
コンサルティング部門では、中途入社で障害者雇用の経験がないメンバーに対して教える仕組みがなかったところ、リフレクトルでベテランメンバーがどのようにお客様と対峙してコンサルティングをしているのかを見える化したことで質が向上しています。
人材紹介部門では、それまで属人化していた求人の魅力付けの仕方やターゲットの広げ方などのベテランのノウハウをリフレクトルで共有することで、求人の精度が向上し、1求人に対する募集が増加したと聞いています。
3.営業力向上を加速化！週次の実商談の振り返りを徹底し、成長サイクルを仕組み化
― D&Iさんのお取り組みの中でも特徴的なのが、キーポイントワーク*ですね。運用を定着させるために意識したことはありますか？
*キーポイントワーク：実商談の動画にメンバー全員がコメントを入れ、良い点/改善点をすり合わせる
畠山さん：
リフレクトルを導入した執行役員の米田自らが、「絶対にやる」と、どんなに忙しくても時間を作って実施をしていました。立ち上げの時に優先度高く取り組んだおかげで形骸化せずに定着したと思います。
続けていくうちに、メンバー皆で商談動画に対してピタッと同じところにチェックを付けられるようになっていて。目線が揃ってきたことを感じました。「みんな同じ基準で商談を見れている！」と感動しました。
― 週に1回のキーポイントワークを継続される中で、①さらに効果を得られる取組みにしたい、②メンバー主体の運営に挑戦したい、と定例のお打ち合わせの中でご相談くださいましたね。
樋口さん： 毎週実施することで、いただいたフィードバックが消化しきれていなかったり、前回何を話していたか忘れてしまう課題感がありました。毎回のキーポイントワークの終わりに、各々が何を意識して次回商談に臨むかを宣言し、翌週に成果を報告するようにしました。これにより、1週間の中で絶対に成長しないといけないという目標ができ、良いサイクルが生まれました。それぞれの課題を皆でシェアしているので、周りの方に支えられながら、自分だけで取り組むよりも意識を高く持って取り組めていると思います。
畠山さん： 全ての商談をリフレクトルの中に記録しているので、いい意味で逃げられない。「改善点は直すのが当たり前。直っていないのはかっこ悪い。」というストイックな文化がチームに根付いています。
― キーポイントワークを通してチーム力上がっておられること、素晴らしいですね。②のメンバー主体の運営に関しては、ファシリテートを皆さん持ち回りで実施いただくようになりましたね。
樋口さん： 最初はできるか不安でしたが、やってみて良かったです。ファシリテーターとしてメンバーの意見をしっかり聴くことで、コミュニケーションが取りやすくなり、これまで受け身だった姿勢から変われたと思います。
実際のキーポイントワークの様子
4.マネジメントやチーム力にも生まれた相乗効果
― マネジメントやチーム力の向上においてもリフレクトルの価値を感じていただけていると伺いました。
畠山さん： キーポイントワークを毎週続けるうちに「自分で自分の実力を上げよう」「目標達成しよう」という方向にメンバーの気持ちの矢印が向きはじめて。今では、メンバーが自身や他者の商談をフィードバックをすることにより、ほぼ自力で改善できるようになり、マイクロなマネジメントを手放せました。そして、空いた時間を使って、先のことを考えたり、マーケティングに関わったり、率先して新しいことに挑戦できるようになりました。マネジメントで手一杯になっている管理職の方には、是非リフレクトルを使ってみて欲しいです。
樋口さん： 副次的な効果ですが、リフレクトルで、メンバーそれぞれの個性が分かるようになりました。得意・苦手が動画を通じて明確になったことで、お互いにフォローしやすくなり、苦手分野の商談にはあらかじめ別の人がフォローに入るといった戦略的なチームプレイが可能になっています。
5.今後の展望
― 最後に、今後の展望について教えてください。
樋口さん：
今期は「受注に至った商談」にフォーカスしてきましたが、来期は「うまくいかなかった商談」をより細かく分解し、どうすれば受注につながったのかという解像度を上げていきたいと考えています。
また、組織が大きくなることを見据えて、メンバーの個々の力や特性に依存せず、誰であっても主体的に学べる仕組みや文化を強化していきたいです。
畠山さん： 障害者雇用の市場は変化が激しく、お客様のニーズも半年・一年単位で変わっていきます。リフレクトルを通じて、常に現場の「一次情報」に触れ、変化に食らいつきながら、組織全体で基準を高め続けていきたいです。
― 大変参考になるお話を聞かせてくださり、ありがとうございました！
