投資家・戸祭陽介氏との対談 : 「なぜCo-Growthに投資をしたか？」

戸祭氏（以下、戸祭）：実は、最初にお話を伺った時は、“「よくあるtoBのバーティカルSaaSで、全然スケールしないんじゃない」”という印象を持っていました。

しかし、よく見るとリフレクトルの顧客満足度が異常に高い。そこで、見せられた情報やミーティングで話された内容では説明されきっていない何かがあるなと思いました。その仮説をもとに、改めて佐々木さんに色々細かくヒアリングをさせていただき、回数を重ねるごとにようやくリフレクトルが持っている魅力や価値を深く理解することができたので、出資を決めたとういうのが投資決定の背景でした。

佐々木：私たちが言語化しきれていないところまで深く聞いていただいたので、とてもありがたかったです。ちなみに、ヒアリングしていただく中で、投資の決断に至ったポイントがあれば具体的に伺いたいです。

戸祭：自分が営業時代に経験した、「今の説明じゃ伝わらなかったな」「このケースには対応できなかったな」「他の人はどうやっているんだろう」といったケースを『リフレクトル』で解決できるなと感じた時にはじめて、なんとなく腹落ちしました。

それを抽象化していくと、リフレクトルが、“営業支援をするツール”ではなく、“本質的なコミュニケーションスキルを身につけるためのツール”だと気付き、営業育成の根本的な課題を解決できるサービスだなと。
佐々木社長がこれまで経験したものを体系的に説明することができるツールであることに気付いたんですよね。

結局、サービスというのはツール×ノウハウだと思っているので、ツールとしての機能だけではなく、ノウハウもしっかりと整っているサービスであることを理解できたのが投資の一番の決め手でした。

佐々木：ありがとうございます。リフレクトルはコミュニケーション能力の中でも「どこが足りていないのか」というようなスキルの不足を顕在化することに特化したサービスです。“目に見えてはいるけれども言語化できていない”ようなものや“人によっては捉え方が違う”ものを「捉え方」から言語化し、体系化するプロダクトなので、それをわかっていただけたのが嬉しいですね。

戸祭：そうですね。今までのコミュニケーションに関する学習ツールは、そこまで踏み込んでいないものばかりだったと思います。表面的なHOW TOの部分しかケアできていないサービスが世の中に多い中で、“なぜそのアクションを起こすのか”、“そのアクションに対してどういう理解をしたらいいのか”というのが体系化されているサービスである点が“他のサービスとは違うな”と思いました。

例えば、『ネクタイをみながら話す』『常に笑顔を心がける』『声は大きく』などの基礎的なところは当たり前のことすぎて、体系的に理解してノウハウ化することってあまりないと思うんですよね。
そういった“暗黙の了解”で進んでいたことが、しっかりとノウハウ化され可視化されるサービスなので、これまでのロールプレイングなどの課題をすべて解決する素敵なサービスだと思います。

佐々木：私のこれまでの経験でも、トップ営業の方の実践は言い回しは違えど、根本的な部分が共通していました。一方で、それをどう表現するか、フィードバックするかは体系化できておらず属人化していたことが課題だと感じていました。
この“フィードバック”を体系化し、価値が出るような仕組みに落とすために『リフレクトル』を開発したんですよね。

戸祭：なるほど、そういう経緯があったんですね。トップ営業マンでも言語化して説明するのはなかなか難しいところを、しっかり言語化できるようにしていらっしゃることは素晴らしいと思います。

佐々木：言語化に関しては、正直まだまだ発展途上だと思っており、ここを改善することでリフレクトルはさらに伸びると思っています。戸祭さんのおっしゃるように、動画を見たときは理解した気になるが、いざというときに言語化できる営業マンは少ないのが現実です。

動画を見てわかることからシステムの統計的なデータを出し、人材育成のサポートをするレベルまで発展させられたら、他ではまったく作ることができないサービスになるのではないかと思っています。

ある会社を例に出すと、効果的な指導・フィードバックを行っていた優秀なビジネスパーソンが職場から離れる際、その方のフィードバックを紐解き、整理して残しておくという一連の流れをリフレクトルで行っていました。
このような事を、より簡単に、それにより多くの組織で実現できるようなツールにしていきたいと思っています。

戸祭：ありがとうございます。
もともと僕が仕事で目標にしていたのは、会社の成長に寄与するベンチャーキャピタルを運営することでした。そのためには『会社のことを社長と同じくらい理解する』ことが1番大切だと思っています。
数回のミーティングを通して、Co-Growthのことやサービスについて、佐々木さんに近いレベルまで深く理解できるようになったのかなと感じています。

我々の目線感が合うことで、はじめて適切な意見が言えるようになったと思います。

戸祭：一言で言うと、経営者の方々が考えるビジネスモデルについてしっかり聞いていくことが大事です。
私が投資を決定する際は、「財務諸表」と「ビジネスモデル」の2つを理解することに重きを置いています。
この2つをミックスさせることでビジネスの全容がわかるのと、これをすることで経営者の目線に立って会社を見ることができます。つまり、ヒト・モノ・カネの流れを全体的に見渡すことに重点を置いています。

戸祭：まさにおっしゃる通りです。
一番はじめにプロダクトやサービスの良さがあり、そこに経営者さんの戦略や思いが乗っかってくる。さらに、プロダクトの良さを数値で証明できればいいのですが、最近、損益分岐点を割っているベンチャーが多いことは気になりますね。

損益分岐点を下回っているにもかかわらず、そこからいかに回復させるかというビジョンを持っていない会社さんがかなり多い。
私はこれを結構見るようにしているので、そこの課題に気づいている社長さんだと意気投合し、積極的に意見を交わせますね。

戸祭：そうですね。まずはプロダクトやサービスの質が非常に良いという段階はクリアしていると思います。
これはVCの観点だけでなく、顧客満足度が高いことからも証明されていると思います。

次は、今の業務運営を型化して拡大していくフェーズです。このフェーズでは、Co-Growthの良さや強みを、どう対外的にアピールしていくかを自分たちで改めて理解し、綺麗に整理することで、さらに評価も上がると考えています。

戸祭：そうですね。まず営業の経験者を優先的に採用し、事業をスケール化していくのが理想だと思います。
同時に、一匹狼のようなタイプが多いと、組織としてはなかなか発展していきづらいでしょう。彼らは個人主義で仕事することが好きなので、型化して、規模を拡大しながら展開していくのとは真逆なポジションだと思います。
つまり、カルチャーフィットする、チームとして戦えるような人材をいかに集められるかが肝になるはずです。

戸祭：私の経験だと、新卒者を3年育てれば、かなりの戦力になっているところが多いと感じています。短期的には中途採用の即戦力に営業をしてもらう方が良いように思えますが、組織的なバランスやカルチャーフィットを考慮すると、新卒者の充実も重要だと考えます。

とは言え、新卒者は教育しなければならないので、会社が教育にリソースを割ける体制になったら、そうした方向にシフトするのもありでしょう。

戸祭：カスタマーサクセスは、サービスに対する改善点を汲み上げるという意味で、非常に大きな役割を持っているので、そのあたりも強化していきたいところですね。

カスタマーサクセスは、組織が重要視しなければ単なるコールセンター、サポートセンターのような役割になってしまいます。そうではなく、顧客の意見を汲み上げて改善させていく意識がある人の採用が重要です。

他には、コーポレートを担える人が現場に一人いると良いと感じています。コーポレートが薄いと、他の部門がバタバタとしていても、最後にそのツケを払うことになります。早い段階からコーポレートが組織を作りながら、組織を大きくしていく方が健全かと思います。

コーポレートスタッフを採用する上で重要なポイントは、会社全体のフローを理解して動ける人材かどうかです。経理や人事など、バーチカルにポジションが切れてしまっている人ではなく、ベンチャー企業の全体を見渡せる人材が必要だと思います。

戸祭：リフレクトルは、営業を行うすべての会社、もっと言うと、営業以外でも人と接する局面がある会社であればどこでも使う価値のあるサービスだと思っているので、その可能性やビジョンが見えるようになった時が、IPOのタイミングなのではないかと考えています。

リフレクトルは、コミュニケーションが発生する場面であればどんな人にでも有益なサービスであり、とても可能性を感じています。