新人育成では、知識やスキルを優先しがちです。しかし土台となるのは「マインド」。
新人は、どれだけ知識を詰め込んでも、スキルを身につけても、失敗したり、悩んだりすることもあるでしょう。そこで諦めてしまうか、めげずに挑戦するか、その分かれ道は、マインドにあると考えます。仕事の意義ややりがいを理解することで、その後の苦難を乗り越えるための土台ができます。
住宅不動産事業者のための新人営業育成『虎の巻』では、第2回、第3回に渡って、営業として大切な土台づくりを行います。
第2回は、「住宅不動産営業として働く意義」です。
CONTENTS
執行役員田元健嗣
28歳で不動産業界に入り、大手不動産会社などで10年間、不動産仲介と分譲住宅営業に従事。その後、愛知県に地域密着で事業展開している注文、建売住宅を中心とした住宅事業会社に入社。個人では1年目で20棟を販売する結果を残し、2年目からは部下育成のマネージャーを務める。直近の育成対象の新卒2名は1年目で8棟、7棟を販売。その前年の新卒は大手住宅コンサルティング会社主催の若手の営業スキル評価で全国から集まった50名のうち1位をとるなど、育成メンバーが常に高い結果を残している。2024年9月より現職
代表取締役佐々木文平
東京大学を卒業後、コンサルティング会社のマッキンゼーに入社。企業の優績者が実践していることを明らかにし、皆が実践できる形にまとめあげる人材育成プロジェクトなどに従事。その後独立して、人材育成・組織開発のコンサルタントとして活動。デジタルな仕組みを作ることによる育成の効果効率を上げる可能性に着目し、「リフレクトル」を開発。以来、多くの住宅不動産事業者の、リフレクトルを活用した育成の仕組みづくりに関わる。
虎の巻を書き始めるにあたり、佐々木から田元氏に、「そもそも住宅不動産営業は、どのような存在ですか。どんなやりがいがあると、新人に伝えていますか？」と聞いてみました。
田元氏いわく、
まず最初に、今の時代、多くのものはネットで営業パーソンを介さずに買えるのに対して、住宅は営業パーソンがほぼ必ず関わる、その違いが何なのかを考えてもらいます。
具体的には、以下のような質問で、まず自分で考えてもらうようにしています。
『例えば、本や洋服は、店頭に行くこともあれば、ネットで購入することもあります。そして購入の意思決定は、自分だけで行うことがほとんどだと思います。
一方で住宅は、リアルの場で、営業としっかりと話してから購入します。
この違いはどこから生まれるのでしょうか』
(一旦読者の方もご自身で答えを考えてみてください)
その答えとしては、
「高額だから」
「絶対に成功したいから」
「気軽に買えないから」
「責任が大きいから」
「プロと話すことで、自分の欲しいものが具体的になるから」
などが返ってきます。そしてこれらはどれも正しい。
たとえば、洋服は、ネットだけで購入する方も多いでしょう。サイズが合わなかったり、色合いがイメージと違っていたり、失敗することもあります。でも、そのお客様はネットでの購入をやめません。それは、金額が安いからです。損失がそこまで大きくないため、多少の失敗は妥協できます。
一方で、住宅を購入したいお客様はどうでしょうか。現在はオンライン内見なども進んでいますが、ほとんどの場合、購入前に住宅についての説明を実地で受け、よく吟味します。ネット通販のように気軽に買う人はいません。
なぜなら住宅は、多くの人にとって人生で一番大きな買い物です。そして人生の中で何度も買う機会が訪れることはありません。一度の購入が、その後の暮らしに大きな影響を与え続けるため、よく吟味する必要があるのです。
そして一般のお客様は住宅を買うことに慣れていないため、住宅のプロである住宅不動産の営業パーソンが、消費者が損をしないよう、対面でしっかりとご説明し、納得のいく、最良の判断をサポートすることが必要とされているのです。
このように住宅不動産営業は、人生を左右する商品を扱う、責任のある仕事です。半端な覚悟で営業をしてはいけません。人を幸せにすることも、不幸にすることもできるのです。
人を幸せにすることも、不幸にすることもできる。印象的な言葉です。
その分のやりがいも大きいはず。田元さんのこれまでのご経験の中で、象徴的なエピソードを聞いてみました。
私があるご夫婦を担当したときの話です。そのご夫婦は、子どもと親御さんの三世代で住んでいました。ご夫婦は持ち家が欲しいと考えていましたが、ご両親からは住宅購入を反対されている状況。「生活が不便なわけでもないし、子どももまだ小さい。お金を貯めるためにも、このまま住み続けてはどうか」とのことでした。
しかしご夫婦は、一家の主になり、自立した親として子どもを育てたいという考え。反対を押し切り、気に入った物件の購入を強行突破するつもりでした。ご両親から、勘当をほのめかされても、その考えは変わりませんでした。
ただその場で家を売るということだけを考えれば、ご両親のことなど気にせず、契約手続きを進めればよかったかもしれません。しかし、人生で一番大きな買い物。家族が仲違いしている状態で購入しても、後悔するかもしれないと考えました。ご両親も、落ち着いてご夫婦の考えを聞いたら、賛成してくれるかもしれない。もしも契約できなくても、それはこのご家族にとって一番良い決断。悔いが無いようにしようと、第三者として私が間に入って会話することにしました。
ご夫婦とは、しっかり打ち合わせをしました。言葉だけでご両親に想いを伝えることも考えましたが、手紙を読んでもらうことにしました。形として残りますし、より心に響くと思ったんです。
そして当日。ご両親に物件紹介をした後、手紙を読んでいただきました。感謝のこもった手紙に、ご両親は少し照れながら、「そこまで考えているなら、いいんじゃないの」と答えてくれました。ご夫婦は、とても喜んでくれました。
うまくいってよかった。心から思いました。
その後、契約は順調に進みました。いよいよ引き渡しのタイミング、もしかしたら、もっとこのご家族のためにできることがあるかもと思ったんです。
そこで、お引き渡しの日にご両親にも来ていただけないか、お願いすることにしました。「手紙を書いてくれませんか？」とお願いして。
ダメで元々の提案でしたが、意外にもすんなりオッケーしてくれました。
引き渡しの日、サプライズでお父様から心のこもったお手紙。一時はすれ違っていたご両親が、新生活を応援してくれている。ご夫婦ともに、大号泣で喜んでくれました。
私としては、好かれようと計算したわけではありませんでした。ただただご家族のために何かしたいと動いた。その結果、すごく喜んでいただけた。この経験は、私にとって大きな自信になりました。
この田元氏のエピソードからは、住宅不動産の購入に寄り添うとは、ただ家や不動産を受け渡し対価を頂くだけではなく、お客様の人生に寄り添いながら、最良の選択となること、より良い人生を暮らして頂くことをサポートする、住宅不動産営業の本質が現われていると感じました。
こんな仕事ができると、お客様も営業も幸せですねとコメントをすると、
住宅不動産営業は、大変です。成果がなかなか出ないこともあります。お客様が実現したいこととお金などの現実との板挟みになることもあります。思い悩む日もあるでしょう。
しかしお客様に喜んでいただいたときのやりがいはひとしお。人生で一番大きな買い物を、最高の体験にするお手伝いができるのですから。
と素敵な笑顔で答えてくださいました。
またこのエピソードには後日談があるとのこと。
その後、ご夫婦の友人に「田元さんっていう素敵な営業さんがいるから、ハウスジャパンがおすすめだよ」と紹介していただき、そのお客様も、見事契約につながったとのこと。前節で、虎の巻の先にある営業として目指して欲しい姿として、「紹介で受注がとれるようになること」を挙げましたが、このように、その営業パーソンが関わったからこその価値が生まれていれば、自ずと紹介が生まれることを表している事例とも思いました。
そんな感想を田元氏に伝えると,
そうですね、お客様が『感動』してくださると、それは紹介を得られることにつながります。『感動』を生むことを目指して仕事をすることは楽しいですし、やりがいがあるから、ぜひ目指して欲しいと思います。同時に、『感動』が生まれるためには、当たり前のこと、快適に過ごせることを、当たり前以上のレベルで行っていることが前提になってきます。
一体どういうことなのでしょうか。
そうですね、お客様が『感動』してくださると、それは紹介を得られることにつながります。『感動』を生むことを目指して仕事をすることは楽しいですし、やりがいがあるから、ぜひ目指して欲しいと思います。同時に、『感動』が生まれるためには、当たり前のこと、快適に過ごせることを、当たり前以上のレベルで行っていることが前提になってきます。
具体的には、
・元気の良いあいさつ
・身だしなみが整っている
・子どもと話すときに、しゃがんで目線を下げる
・温度調整に気を遣う
・ごみを拾う
など、どれも社会人として当たり前のことを、当たり前以上のレベルで行うことです。
たしかに、住宅不動産に関する知識・スキルはもちろん必要ですし、身に付けなければいけません。しかし感動してもらえること、ファンになってもらうためには、その土台として、相手を思いやる気持ちが大切だと考えます。
思いやりに、特別なスキルはいりません。人として当たり前のことを当たり前にすることが、ファンをつくる一番最初の入り口です。これを疎かにして、どんなに人と違うことをしてみようとしても、空回りしてしまうでしょう。
人として当たり前のことを疎かにしては、感動は生まれない。当たり前のことを徹底したうえで、住宅不動産営業はお客様の人生を左右する商品を扱うという責任に真剣に向かい合うと、感動もやりがいも生まれる。スキルよりもまずこのことを一番に教えるとの考えに、田元さんの営業への深い理解を感じました。
その上で次に伝えるのは、
「売れる営業に必要な4つの自信について」とのこと。これを第3回では、解説します。
住宅不動産事業者のための新人営業育成『虎の巻』を編纂するCo-Growthは、営業商談を動画として記録し、成約率向上のためのフィードバックや新人の早期戦略化などに活用できる営業DXツール「Reflectle（リフレクトル）」を提供しています。
これまで、数多くの育成担当の方とお話しし、育成のパートナーを務めてきました。どうやって営業育成をしていけばいいのかお悩みの声を聞くことが多い一方で、素晴らしいノウハウを持っている方もいます。そのノウハウを一社だけにとどめておくのは、もったいない。どのような営業の考え方を持ち、どのように若手と向き合い、伝えているのか、インタビューしてまとめたいと考えました。
その業界の営業育成のプロと、さまざまな業界の営業育成に精通したCo-Growthのタッグでお届けすることで、育成担当者のスキルに左右されない、本質的かつ再現性のある内容となっています。
一方で、自社特有の戦略や方針を盛り込んだ育成については、個別の戦略策定が必要です。Co-Growthでは、各企業の育成の状況を丁寧にヒアリングし、これまで培ってきたノウハウをもとに、カリキュラム体系化のお手伝いをしています。田元さんをはじめ、営業育成のプロとの協業をアシストすることも可能です。ぜひお気軽にご相談ください。