セールスイネーブルメント白書〜営業育成に必要な6つのポイント

目次

• セールスイネーブルメントとは
  • セールスイネーブルメントが注目される理由
• セールスイネーブルメント6つのポイント
  • 1. 目標設定と体制、評価制度の最適化
  • 2. 営業プロセスの定義・改善
  • 3. 資料・ツールなどの整備・共有
  • 4. 顧客データの管理・最適化
  • 5. 営業計画・行動のマネジメント
  • 6. 営業商談力/対話力の強化
• リフレクトルで組織の営業商談力を底上げする

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、営業組織の強化・改善ための総括的な取り組みです。

「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」であると定義されています。

営業プロセスの改善や、営業計画・行動のマネジメントなど「売上を最大化する」という目的を達成するために、自社にとって有効な施策を特定し、各施策が売上に対しどの程度効果があったのかという視点で管理する必要があります。

セールスイネーブルメントは「営業活動を改善したい」「生産性を向上させたい」「継続的に売上を達成したい」と考えている企業にとって、必要な取り組みといえます。

「営業」は、顧客に電話をかけてアポイントを取ったり、顧客先を訪問して商品やサービスの提案を行ったりする活動だけではありません。

ほかにも、営業担当者の教育・研修、営業ツールの開発、ITの導入、営業プロセスの設計・管理といった、様々な活動があります。

これまでは様々な活動を部門で分けて取り組んでいましたが、部門によって分断せずに統合して行い成果を挙げていくことがセールスイネーブルメントの目的です。

通常は営業部門内に担当者或いは担当チームを置いて取り組みます。

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