佐々木氏： 皆さんこんにちは。この営業マネージメントライブラリーでは、営業リーダーの方々を対象として、営業マネージメント、すなわち組織作りや育成、デジタル活用の観点から、「この人すごいな」と思った方をお招きしてお話をお伺いしていきます。そして仲介営業編ということで、本日はこちら、落合社長にお越しいただいております。落合社長、どうぞよろしくお願いいたします。
落合氏： よろしくお願いします。
佐々木氏： では、簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか。
落合氏： 私はですね、不動産業界に11年前にこの業界に入ってまいりました。それからですね、1年間いろいろな修行をしてですね、落合不動産を立ち上げ、年間成約率95%、反響率110%という、日本では一番と言われている記録を出すことができております。
佐々木氏： 本日はどうぞよろしくお願いします。本日お伺いしていきたいテーマは、落合社長がこれまでのご経験と思いを持って、本当に注ぎ込んだ「ミチスジ」というプロダクトがあります。この「ミチスジ」について、どんなものなのか、そしてなぜそれを作ったのかということをお伺いしていきたいと思います。では落合社長、「ミチスジ」ってそもそも何ですか？
落合氏： 一言で言うと、営業パーソンの接客を直接サポートして成約率を上げていくシステムになります。
佐々木氏： 具体的に、その営業パーソンの接客をサポートするとは、どんなことができるでしょうか？
落合氏： まず賃貸の流れをちょっとお話しさせていただくと、賃貸はですね、まずはスーモだとかホームズだとか、そういったポータルサイトから問い合わせが来ます。そして問い合わせをした方から来店をしていただきます。来店した時にですね、いろいろなヒアリングなど、物件がどういったのがいいのかっていうのを確認をして、で物件を提案をして、そしてその中から「あ、これいいな」っていうものを一緒に見学に行く、というのが一般的な流れになってくるんですが、この「ミチスジ」はですね、お問い合わせがあった後からですね、来店に導く、ここのサポートからスタートしていきます。
まず問い合わせがあった方にはですね、AIアンケートというURLをお送りします。そしてそのURLをお客様がクリックしていただくと、そのお客様の本当のニーズを、システムの営業パーソンの代わりに丁寧聞いていくような形になります。
佐々木氏： お客様がアンケートにお答えいただいて、そして次は来店ですね。そこからシステムと……。
落合氏： ここからが、このシステムの一番の醍醐味というところなんですが、まずはステップが3つあります。
1. ステップ1： AIアンケートにお答えいただいたものを確認をしていきます。営業パーソンがお客様と一緒にコミュニケーションの仕方を、システムの方からアドバイスが出るようになってます。AIアンケートを確認しながら、少しずつお客様との距離を縮めていくのがステップ1です。
2. ステップ2： 接客ヒアリングを行います。これはプレゼン資料を使っていきます。その資料を使うことによって、お客様の属性などをしっかりと把握します。なかなか聞きづらいセンシティブなところは、AIアンケートではちょっと難しいというのがあるんですね。それを資料を使って（行いますが）、そこにはトークスクリプトも実は入ってるんですね。
3. ステップ3： AIアンケートの確認事項とヒアリングした内容をシステムが全部読み取ります。そのお客様はどういうタイプなのか、どういう（課題が）あるのかっていうのをシステムの方で感知をして、その方に合わせた資料を自動的にステップ3のところに格納していくような形になります。
佐々木氏： その確認されたプレゼン資料でお話をすると、お客様の不安や課題、問題点の解消ができるようになっているんですね。お客様のタイプによっていろいろ「引き出し」を持っていないといけないと思うんですけど、その中からお客様に合ったものが、さっきのアンケートとヒアリングからまとまってくるんですね。
落合氏： おっしゃる通りです。私の頭の中にはですね、もう数千組のお客様の対応（経験）から、あらゆる「引き出し」があります。その引き出しをシステムが開いて、その話し方の資料を提案するみたいな形ですね。
佐々木氏： 落合社長が隣にいて、いつもアドバイスしているような感じですね。
落合氏： おっしゃる通りです。この「ミチスジ」自体は、営業の横に私がいるような感覚のシステムを作りたいと思って、これを設計していました。
佐々木氏： なるほどね。そしてそのプレゼンをした後は、どんな流れになるんですか？
落合氏： いよいよそこから物件提案になるんですけども、物件提案に関してもですね、この「ミチスジ」がサポートするようになってます。これがですね、ステップ1から5まであるんですけど、上から順番にやっていただくと、お客様の方にぴったりなお部屋を提案できるようになっております。
佐々木氏： このプロセスを、どれくらいの時間かけておられるんですか？
落合氏： 来店されたら、まずAIアンケートの確認。これは大体10分ぐらいで行うようにしてます。ステップ2の接客ヒアリングは、大体15分から20分ぐらいです。プレゼンで大体10分ぐらい、物件提案に20〜30分をかけていきますので、合計で大体1時間から1時間20分ぐらいですかね。
佐々木氏： まそうしたシステムがあることによって、前の動画でもお話しされていらっしゃいましたが、単に案内係で終わるのではなく、しっかりとお客様の相談に乗れる接客ができるということですね。そして、この「ミチスジ」を作った背景、思いについてぜひ語っていただきたいと思います。
落合氏： まず私がこの不動産業界に入った時に一番驚いたことがあって、最初に入った会社さんの接客が非常にひどかったんですね。「決まるまで返さない」とか、お客様のニーズというよりは、こちら側が利益が上がるような物件を無理やり提案するというやり方をやっていて、僕はそれがショックというか、不動産業界に楽しみだなって入ったら、そういった業界なんだっていうのを知ってしまったんですね。
佐々木氏： それは今でもある話なんですか？
落合氏： 今でもあります。営業マンとしてはお客様の本当のニーズを聞くべきだと僕は思ってはいるんですけども、残念ながらまだヒアリングがしっかりできていないというのが実情ですかね。
佐々木氏： ヒアリングもせずに、利益が出る物件を押し付けて無理やり決めさせようとしている……。そんな会社は評判が良くなくなっていそうな感じがするんですけども。
落合氏： 私がそこで入った時に、その会社さんはあるエリアでナンバーワンだったんですよ。でも私は、「これは長続きしないだろうな」っていうのはすごく感じました。そこから、やはり信頼獲得営業をしなければいけない、それを私からまずはやっていこうと（思いました）。それを落合不動産で始めたことによって、お客様に喜んでいただいて先ほどお伝えしたような結果が出ました。
なぜ「ミチスジ」を作ろうかと思ったかというと、4年ぐらい前から企業様からコンサルの依頼があって、始めたんですよ。ただ、私は直接お伝えはしてたんですけど、やはり私一人なのでコンサルできる数に限りがあるっていうのと、時間がどうしてもかかってしまうんですね。私の頭の中にあるたくさんの引き出しを、全部その方の頭に入れて、ロープレをしながら教えていくのに、大体1年かかってたんですよ。
佐々木氏： きちんと話せるようになるまで1年。
落合氏： ただ、1年かけることによって、皆さん成約率は80%以上にもなるんですけども、ただ時間と人数が限られてしまう。私の最大の目的がですね、この賃貸業界をさらによくしたいということなんです。いい加減な接客ではなく、みんながしっかりとした接客をしていただくことによって、賃貸業界のイメージが良くなると思ってます。そのために、全国の営業パーソンに直接指導することはできないので、システム化に行き着いたという感じです。
このシステムは私は「四方よし」にしたいと思っていて、
1. 営業パーソン： 営業の楽しさを知ってもらいたい。仕事が楽しくなれば喜びを感じられる。
2. 企業： 成約率が上がれば、業績も企業評価も上がる。売上だけでなく管理個数も増えていく。
3. お客様： 本当のニーズに合った物件を提案され、新たな生活を楽しんでいただける。
4. 業界： みんながしっかりとした接客をすることで、業界全体のイメージを良くしたい。
このシステム「ミチスジ」は、この「四方よし」を実現できると私は確信しております。
佐々木氏： 仲介業界だけでなく、営業の仕事とは何かと言った時に、営業の人が関わる人を幸せにする仕事である、ということですね。お客様が求めているニーズや課題を解決して、かつ自社にも利益をもたらして、自分自身もハッピー。でも実際はそうなっていないことが多い、それを賃貸においてシステムを活用しながら解決していこうということですね。全国の営業の方に楽しさをこの「ミチスジ」で感じていただきたいですね。
この営業マネジメントライブラリーでは、このように各業界の営業の知見のある方をお招きして、面白いお話を聞いてきますので、ぜひチャンネル登録をお願いします。落合社長、ありがとうございました。
落合氏： ありがとうございました。
