第2回では、住宅不動産会社の営業職として働く意義について、エピソードを交えて解説しました。
第3回は、「売れる住宅不動産営業になるには」と題して、住宅不動産営業の「営業接客力」を構成する3つの要素についてお伝えしたいと思います。
CONTENTS
執行役員田元健嗣
28歳で不動産業界に入り、大手不動産会社などで10年間、不動産仲介と分譲住宅営業に従事。その後、愛知県に地域密着で事業展開している注文、建売住宅を中心とした住宅事業会社に入社。個人では1年目で20棟を販売する結果を残し、2年目からは部下育成のマネージャーを務める。直近の育成対象の新卒2名は1年目で8棟、7棟を販売。その前年の新卒は大手住宅コンサルティング会社主催の若手の営業スキル評価で全国から集まった50名のうち1位をとるなど、育成メンバーが常に高い結果を残している。2024年9月より現職
代表取締役佐々木文平
東京大学を卒業後、コンサルティング会社のマッキンゼーに入社。企業の優績者が実践していることを明らかにし、皆が実践できる形にまとめあげる人材育成プロジェクトなどに従事。その後独立して、人材育成・組織開発のコンサルタントとして活動。デジタルな仕組みを作ることによる育成の効果効率を上げる可能性に着目し、「リフレクトル」を開発。以来、多くの住宅不動産事業者の、リフレクトルを活用した育成の仕組みづくりに関わる。
営業接客力について詳しく触れていくためにも、そもそも営業接客力はなぜ大切か、特に住宅不動産営業において、のお話をしたいと思います。
まず営業職は、成果が数値として明確に表れる仕事です。どの様な行動、力が、どの数字に表れるのか、最初に整理しておくことには意義があるでしょう。田元氏も新人育成において、まず最初に以下の公式を伝えているとのことでした。
営業の成果 ＝ マーケット（市場）× 有効面談回数 × 営業接客力
マーケットとは、その地域のこと。
たとえば私の前職であるハウスジャパンであれば、愛知県三河地区です。この地域で新築住宅に関心のある人が多いほど、成果も大きくなり易くなります。
有効面談回数は、展示場に来て頂いて商談ができた数のこと。HPの問い合わせやメディア掲載で反響を得た数ではなく、そこから来場まで促すことができて始めて有効カウントになります。成果を出すには、貪欲に、有効面談会数を増やす努力も必要です。
そして「営業接客力」。ご来場頂いてからの接客次第で、成約率は大きな差がつきます。営業パーソンの力の見せどころです。
特に住宅不動産の営業では、来場獲得のコストが高く、有効面談ができる機会は非常に貴重であるため、この営業接客力を伸ばすことは全体の成果を上げる、とても重要なレバーになります。教育やトレーニングを通じて、しっかりと営業接客力を高めておくことが業績に直結するでしょう。
それでは営業接客力を高めるためには、どうすれば良いのでしょうか？
田元氏は「3つの柱があると、いつも新人に伝えている」と言います。
1つ目は、目の前のお客様を好きになること。
2つ目は4つの自信をもつこと。
3つ目は、住宅不動産のプロとしての専門知識と営業スキルを磨くこと
3つのポイントのうち「住宅不動産のプロとしての営業スキル」については、後の連載で、営業ステップごとに詳述していきたいと思いますが、その前提となる、1つ目と2つ目の心構えについて、ここでは田元氏の言葉を紹介していきたいと思います。特に2つ目の『4つの自信』については、とても熱く語ってくれました。
売れる営業になれるかの、まず最初の分岐点は、目の前のお客様を好きになれるかどうか、ですね。『なれるかどうか』と言いましたが、売れる営業になるためには、好きにならなくてはいけない。そのためには、お客様がお忙しい中時間を割いて、足を運んでくれていることに、まず感謝しましょう。しかも話してくださる内容は、家族やお金に関するナイーブな内容です。大切なことを話してくれることに、更なる感謝の気持ちを持ちましょう。
お客様への姿勢は、お客様自身にも伝わります。心から好きになり、真摯に寄り添い、「この営業は、親身になってくれそうだ」と感じてもらうことが、成果をつくるための第一歩です。
続いて私は、以下の4つの自信が必要だと考えます。これらの自信があってこそ、お客様にファンになってもらえる営業ができると新人に伝えています。
①会社に対する自信
②商品に対する自信
③職業に対する自信
④自分に対する自信
自信というと、自然と湧いてくるものと捉えている人も多いのではないでしょうか。勿論そうした側面もありますが、売れる営業はこの自信を自らコントロールしながら高めている。すると成果につながり、それは自然と湧いてくる自信につながるという好循環が生まれます。営業においては、自信を持つ対象について、4つに整理すると分かりやすいと思っています。
①会社に対する自信
まず1つ目は自らが所属する会社に対して自信を持つことです。営業自身が会社を疑ってしまえば、その時点で誇りを持って働けません。その姿勢はお客様にも伝わり、成果に直結します。
では、会社に対する自信はどのように持てばいいのでしょうか。
一つの簡単な入口は、
『自分がこの会社に入ろうと思った理由』を思い起こしてみることです。
社員の雰囲気が合っていたからでしょうか？HPが素敵だったからでしょうか？事業が面白そうだったからでしょうか？
何かしら、自分が選んだ基準があるはずです。それを起点に、会社の良い点をどんどん見つけていきましょう。
ほかにも、お客様のアンケートを見て、会社への印象を再確認するのもおすすめです。
どの会社も、完璧ではありません。働いていく中で、嫌な面を見つけることもあるでしょう。しかし、物事は良い悪いと二元的に分類できるものではありません。好きな面があることも事実なはずです。会社の良いところに目を向けて、誇りを持って働きましょう。
田元氏の言葉を聞いていて、周りの営業として優秀な方を見ていると、少なくても在籍中に、対外的に直接/SNS等で、会社のことをポジティブに発信することは頻繁に見ますが、ネガティブな発信に触れることはほぼ無いことが思い起こされました。例え、転職する直前であっても。
転職を考えている時には、ネガティブな思いも色々と浮ぶことがあるでしょうが、それでも在籍している間は、会社に自信を持つことを、プロの営業の矜持としているのだと思いました。
②商品に対する自信
住宅の販売において、自分自身が良いと思わなければ、その良さはお客様に伝わりません。誰よりも自分が、圧倒的に好きになる必要があります。
そのためにはまず、商品への興味を持ちましょう。このデザインにはどんな特色があるのか、この機能はどのように使えるのか、自らも疑問を持ちながら商品の知識をインプットします。自分自身も疑問を持ちながら取り組むことで、おのずと頭に入り、商品の説明がうまくなるでしょう。商品の説明がうまくなり、お客様の疑問にすらすら答えられると、さらなる自信が生まれます。
不動産仲介の場合は、他社が同じ物件を扱うケースもあります。その場合は、ホスピタリティや的確に住み替えの相談に乗ってくれること自体が商品です。すなわち、営業である自分が商品となります。ファンになってもらうための当たり前な所作に気を配りましょう。
③職業に対する自信
前章にて、住宅営業として働くことの魅力を語りました。
スーパーに陳列されている100円のお菓子を売るときに、営業パーソンはいりません。誰もが売れる商品を売ることは、プロでなくてもできます。誰もが同じように売ることはできないものを、売れるのがプロなのです。
『虎の巻』では、営業の基礎を学びます。基礎を身に付けた後は、実行しながら試行錯誤し、自分なりに改良していくフェーズに入ることでしょう。そこで自分なりの営業を確立し、成果を出すことが、営業職の醍醐味です。人生で一番大きな買い物を売るのは、まさしくプロにしかできないこと。住宅営業としての誇りを持ち、スキルアップに努めていきましょう。
④自分に対する自信
人は誰も、(奢りではない)売れている自信が染み出ている人には信頼を寄せやすくなり、逆に自信が無さそうな人に対しては、この人に頼って大丈夫か、不安になります。売れて行けば自然と自信も湧いてくるものですが、最初のとっかかりはどう得れば良いのでしょうか。それに対して私は新人に、以下の様に伝えています。
契約というゴールだけを見ると、最初はなかなかたどり着けないし、自信もなくなってしまいます。小さな一つ一つの目標を定め、その達成を積み重ねることで、正しい自信をつけましょう。たとえば、所作。お子様と話すときに目線を合わせたり、部屋の温度が適切かを確認したり。これらの小さな目標を設定し、積み重ねていきます。
ここで大事なのは、「計画」すること。行き会ったりばったりで仕事をして偶然できたとしても、それは力にならないし、自信にもなりません。毎日、何をするかを計画し、やりきったことを可視化しましょう。また、やりきれなかったことがあれば、それがなぜできなかったのかを考え、改善しましょう。PDCAを回し、小さなタスク管理をしっかりできる自分を積み重ねていくことが、自信へとつながります。
ここまで述べてきた住宅不動産営業のプロとしてのスタンスの上に、専門知識や営業スキルが備わると、成約率はグンと上がります。特に営業スキルについては、後の連載で、住宅不動産営業のステップごとに詳述していきますが、ここではまず営業スキルの一端をお伝えし、イメージを持ってもらえればと思います。田元氏が新人のトレーニングで考えて貰っているというケース、伝えていることをご紹介させてください。
『住宅不動産営業のスキルについて考えるケース』
小学5年生に、500円の駄菓子を買ってもらうこと、5万円の自転車を買ってもらうこと。2つの売り方にどのような違いがあるでしょうか。
500円の駄菓子は、目の前の小学生に買いたいと思ってもらえれば、自分のお小遣いで買ってくれるでしょう。商品棚に目立つように置いておけば、手に取ってくれるかもしれません。
しかし5万円の自転車は、小学生自身が手を出せる金額ではありません。購買の意思決定をするのは、その両親や祖父母。その方々への合意形成が必要です。5万円の自転車を買う価値があることを本人に感じてもらうことだけでなく、複数人が意思決定に関わるということをお互いに確認し、そして意志決定者に理解してもらう方策を一緒に考えることを通じて初めて、購買という形につながります。
このように高額で買っていただくには、単に目の前で商品の良さをアピールすることでは足りず、購買がどのように成り立っているかを理解しており、それをサポートできるスキルが必要です。
これを踏まえて住宅不動産について考えてみましょう。
たしかに住宅自体が素晴らしければ、興味を持ってくれるお客様は増えるかもしれません。しかし、それだけでは購入につながりません。そのお客様にとって必要な物件だと感じてもらわなければいけません。お客様によって置かれている状況は異なるため、どのようなお住まいが合っているのか、提案できるだけの知識の幅が必要です。また、税金やローンなどお金に関する知識も必須となります。
対話のスキルも大切です。お客様の中には、漠然と家が欲しいと考えているけれど、考えがまとまっていない方も少なくありません。ヒアリングを通じてお客様の思いを引き出し、夢を膨らませる力が必要です。そして最後に、購入の意思決定をしてもらうためにどうすべきかを知っており、適切に促す力が求められます。
具体的にどのようなポイントがあるかは、今後の連載でお伝えしていきます。
まず、住宅不動産営業の成果について、以下の方程式を紹介しました。
営業の成果＝マーケット（市場）× 有効面談回数 × 営業接客力
マーケットについては、本人の意向で決められないことも多いと思います。しかし有効面談回数、営業接客力については、本人の努力でどれだけでも高めることができます。
有効面談回数の増加に、多くに住宅不動産会社で直接聞く手法の一つは、(問合せがあったお客様に来場を誘致する)反響営業なので、これは次々回の連載で詳しく取り上げます。
また来場されたお客様を成約へと導く「営業接客力」は、「お客様を好きになること」「4つの自信」「住宅不動産のプロとしての専門知識や営業スキルを磨くこと」によって高めらえることを書きました。
まずお客様を好きになり、自信を持てば、仕事はどんどん楽しくなります。楽しくなれば自然とお客様に喜んでもらえる営業ができるようになり、成果が出ます。成果が出ればまた仕事が楽しくなり、成果が出る。良い循環が生まれます。
そこに必要になる「住宅不動産のプロとしての専門知識や営業スキルを磨くこと」についてはこの後、詳しくお伝えしていきます。
営業力は永遠に高め続けられるものだと思っていますし、厳しさもあるけれども楽しい長い道のりですが、この虎の巻がその道を進んでいく、また進む方を指導者の人と共にサポートしていく羅針盤になれればと思っています。
住宅不動産事業者のための新人営業育成『虎の巻』を編纂するCo-Growthは、営業商談を動画として記録し、成約率向上のためのフィードバックや新人の早期戦略化などに活用できる営業DXツール「Reflectle（リフレクトル）」を提供しています。
これまで、数多くの育成担当の方とお話しし、育成のパートナーを務めてきました。どうやって営業育成をしていけばいいのかお悩みの声を聞くことが多い一方で、素晴らしいノウハウを持っている方もいます。そのノウハウを一社だけにとどめておくのは、もったいない。どのような営業の考え方を持ち、どのように若手と向き合い、伝えているのか、インタビューしてまとめたいと考えました。
その業界の営業育成のプロと、さまざまな業界の営業育成に精通したCo-Growthのタッグでお届けすることで、育成担当者のスキルに左右されない、本質的かつ再現性のある内容となっています。
一方で、自社特有の戦略や方針を盛り込んだ育成については、個別の戦略策定が必要です。Co-Growthでは、各企業の育成の状況を丁寧にヒアリングし、これまで培ってきたノウハウをもとに、カリキュラム体系化のお手伝いをしています。田元さんをはじめ、営業育成のプロとの協業をアシストすることも可能です。ぜひお気軽にご相談ください。