セールスイネーブルメント白書〜営業育成に必要な6つのポイント

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、営業組織の強化・改善ための総括的な取り組みです。

「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」であると定義されています。

営業プロセスの改善や、営業計画・行動のマネジメントなど「売上を最大化する」という目的を達成するために、自社にとって有効な施策を特定し、各施策が売上に対しどの程度効果があったのかという視点で管理する必要があります。

セールスイネーブルメントは「営業活動を改善したい」「生産性を向上させたい」「継続的に売上を達成したい」と考えている企業にとって、必要な取り組みといえます。

「営業」は、顧客に電話をかけてアポイントを取ったり、顧客先を訪問して商品やサービスの提案を行ったりする活動だけではありません。

ほかにも、営業担当者の教育・研修、営業ツールの開発、ITの導入、営業プロセスの設計・管理といった、様々な活動があります。

これまでは様々な活動を部門で分けて取り組んでいましたが、部門によって分断せずに統合して行い成果を挙げていくことがセールスイネーブルメントの目的です。

通常は営業部門内に担当者或いは担当チームを置いて取り組みます。

 

セールスイネーブルメントが注目される理由

これまでの営業活動では、業務が属人化することが課題でした。その結果、個人の能力と経験によって業績が左右されていました。そして、スキルのある人材が抜けてしまうと、一気に業績が下がってしまうことも問題でした。全体の売上を高めるためには、営業活動を全体で定義、改善することが大切です。

また、情報の管理を紙やエクセルで行い、効率的に情報共有することができていませんでした。このように、個人が営業のノウハウや顧客の情報を独占してしまったり、部署内に共有されないため無駄が生じていました。

そこで、課題を解決するセールスイネーブルメントの取り組みが注目されています。

 

セールスイネーブルメント6つのポイント

1. 目標設定と体制、評価制度の最適化

セールスイネーブルメントを本格的に推進するには、専門とするチームや担当者を設けた方が良いでしょう。

チームは営業部門だけでなく、従業員の教育を担当する人事や、ツールの運用管理を行う開発部門・情報システム部など、営業活動にかかわる様々な部門で連携できる体制を構築しましょう。

セールスイネーブルメントを進めるにも、目的意識がなければ結果を出すことが難しくなってしまいます。セールスイネーブルメントを推進する前に実現したい目標や、解決したい課題を洗い出しておきましょう。

さらに、目標や、解決したい課題を洗い出した上で、取り組むべき課題に優先度をつけていくことも必要です。

タスクをしっかりと整理した上で、優先度合いの高いものから順に取り組むことで、より効率的にセールスイネーブルメントを進めることが出来ます。

評価制度の最適化も必要です。

売上の数字だけを見る成果だけの評価ではなく、営業プロセス全体を評価するような体制が求められます。

ボーナスなどが個人の業績で決まるなど社内の競争が激しい場合、ノウハウの共有は促進されません。

優秀な営業担当者のノウハウを組織全体で共有するための施策や行動なども、評価対象とすることが重要です。

評価制度は、社内文化を浸透させる重要な役割を担っています。

 

2. 営業プロセスの定義・改善

営業活動は、いくつかのプロセスをたどって行われています。セールスイネーブルメントを実現するために、どのようなプロセスがあるのかを特定し、各プロセスの進め方を定義しましょう。

成功へ至るプロセスやそれぞれの営業の良いところをチームで共有し、更に改善を行って営業プロセスを定義していくと、チーム全体の営業成績が上がります。

また、成功までのプロセスや要因を振り返り、定義したうえで共有できれば、うまくいかない時にも、どこに無駄や問題があるかを客観的に把握できるようになります。

自身の成功要因を抽出することで、指導につながりメンバーの育成が効率的に実施できるようになります。

なお営業プロセスは、業界や個々の企業によらない汎用的な要素が6割ほどあると我々は考えています。

そして2割は業界特有、2割は企業特有です。世の中の成功企業の例を参考にしながら、自社最適なプロセスを磨きこめると、良いでしょう。

 

3. 資料・ツールなどの整備・共有

自社の価値がより良く伝わるために、的確で魅力的な視覚資料を用意したり、お客様のニーズの把握度を上げるために事前アンケートを整備することも、チーム全体の成績を向上させるために有効です。営業プロセスの定義・改善とも密接に関わっており、具体的な資料・ツールがあると、みんなが定義したプロセスに沿った営業をしやすくなります。

最近では動画の活用なども広がっており、商談中に動画を観て頂くことで自社サービスの魅力をより鮮明にイメージして頂くことは勿論、商談動画を共有することでその後の社内・家庭内検討に役立ててもらったり、事前にYouTubeなどの動画を観てきていただいているパターンに沿った営業のプロセスを整備する会社も増えています。

 

4. 顧客データの管理・最適化

セールスイネーブルメントでは、営業活動の内容や顧客情報といった顧客データが重要になります。

従来の営業活動と大きく違う特徴として、プロセスを定義することが挙げられます。

そのためには、営業データを蓄積して成功へ至るプロセスを見つけ、チーム全体で共有することが不可欠です。

顧客情報や商談の内容などの情報をデータとして蓄積することによってチームの営業活動の傾向や営業担当者の課題を見つけることができます。データで裏付けされた情報をもとに分析する必要があるため、「数値化・計測」という点で顧客データの管理が重要です。

顧客データは組織全体で管理していくことが重要ですが、紙やエクセルといったアナログな管理は属人化の原因になりやすく、組織全体で営業の情報を共有することは簡単ではありません。案件情報や商談の進行状況など多くの情報を共有するためには、CRM、SFAなどのツールの利用がおすすめです。

顧客データの管理きちんと管理・蓄積し、データを分析することで、より成果を上げやすい組織作りを進めます。

SFAは、営業行動の把握と管理、データ解析を行うことができるツールです。営業担当者が誰にどんなアプローチをして、どんな結果になったのかをSFAツールに入力することで、組織でリアルタイムに共有することができます。

CRMツールでは、顧客の情報管理をすることができます。顧客の氏名、所属企業、役職、部署など、あらゆる情報の一元化が可能です。

SFAやCRMツールもさまざまな製品があり、ツールによって強みや機能などが異なります。ツールを選ぶ際は、自社の課題を特定してから、検討することが重要です。

 

5. 営業計画・行動のマネジメント

セールスイネーブルメントでは効果測定をし、行動のマネジメントをすることが必要です。

商談を行った数、架電した数など、どのような取り組みが成約につながったのかを数値化します。

数値化すれば、成果を出すには何が足りなかったのか、そして今後は何をすべきかといった課題が明確になります。

これにより、営業の業務効率化や工数削減が可能になり、成果を上げるために営業計画を立てることが、営業プロセスを定義していくことにもつながります。

例えば、営業担当の商談準備を効率化することで、営業担当の顧客との商談時間を増え、業績向上にも繋げることができます。

ほかにも、マネジメントの工数削減や人材育成の工数削減なども実現することができます。

 

6. 営業商談力/対話力の強化

上述の仕組みを色々と整えたうえでも、最終的にお客様にとっては、接した営業担当者がどのように自分たちのニーズを理解してくれて、それに沿った提案をしてくれるかが、価値の全てです。

営業担当者には、コミュニケーション能力、自社サービスについての知識、情報収集や分析力、そして営業プロセスやツールなどを使いこなすスキルが求められます。

自社に求められるスキルについて、共有しておくことが重要です。

営業担当者全体で認識を共有しておくと、同じ方向性に向かって効果的に営業活動の仕組み化を推進できます。

その上で、営業担当者の実践に対して、フィードバックをすることを通じて、一人ひとりのスキルを上げていくことも欠かせません。

 

リフレクトルで組織の営業商談力を底上げする

リフレクトルはお客様から見える全て、即ち真実の瞬間である「営業商談の品質」に動画で焦点を当て、営業力を強化します。

一人ひとりが「できる」ようになるには、「アウトプット」の機会と的を射た「フィードバック」が必要です。

さらに、その場限りの研修などで終わらず、組織の仕組みとしてまわり続けることが重要です。

「クラウド・トレーニング」は、いつでも、どこでも、参加でき、皆ができるようになる、人が必然的に育つ、デジタル時代の仕組みです。

動画で見える化したアウトプット、およびフィードバック(すなわちよい商談とは何かの判断)のデータをもとに、組織ごとの営業のあるべき姿を定義・改善し、組織の資産にしていくことが出来ます。