成長の軸足を「量から質へ」 北九州の雄——が挑む営業 DX
北九州市を拠点に賃貸仲介・売買仲介・管理・相続コンサルティングまで幅広く手掛ける総合不動産グループ、株式会社HIROTAホールディングス（不動産のデパートひろたの持株親会社。以下「HIROTA HD」）。同社は「北九州でナンバー1」の規模を実現した後、次なるステージに向けて、成長の基軸を「量から質へ」移すと打ち出しています。
2025年秋、同社はAI接客支援システム「ミチスジ」を2店舗に先行導入。
以来約半年、現場では目を見張る変化が起きています。成約率の大幅向上、再来客数の激減、キャンセルの消滅——。数字が語る成果の裏に何があったのか。HIROTA HDの経営者・プロジェクトリーダー・現場店長それぞれの言葉で、この取り組みの全貌を明らかにします。
HIROTA HDは、北九州市内に10店舗以上を構え、賃貸契約件数・スタッフ数ともにエリアナンバー1を誇る不動産グループです。これまでは規模の拡大を重要経営課題としてきました。そしてエリアナンバー1を実現した今、「量から質へ」成長の軸足を移すことが大切と廣田社長は考えています。
キックオフの場で、廣田社長はその課題認識をこう語りました。
北九州エリアでナンバー1の規模感というのは、経営上まず大事だった。その為、まずは量の拡大を重視して経営をしてきた。そしてナンバー1になる事を実現できた。そして今は、一人当たりの年収を上げていかないといけない時代になる中で、会社全体として、成長の軸足を量から質へ移すという方向に舵を切る。
では、廣田社長の考える「質」とは何か。それは営業の本質に立ち返ることだといいます。
商売というのは、お客様に喜んで頂き、それによって買って頂き、お金を頂く。これが営業の本質。商品が良くても喜んで頂けなければ買ってもらえない。不動産の営業だと、物件紹介の手前の、いかに信頼関係を築けるかが大切である。信頼関係を築けるかは本当にこのお客様は何を求めているんだろうとしっかりと聞けるかによって決まる——聞くことによって距離が近くなる。それができれば、結果として物件が決まるということだと、僕は考えている。
そうした考え方が、ミチスジの導入を決断した理由とも重なります。廣田社長はこう続けます。
落合さんは信頼獲得営業に注力して実際に成果を出し、講演等でも広く知られている。ミチスジはその落合さんとCo-Growthの佐々木さんが一緒に作ったシステムなので、信頼できるし、気持ちが一緒だと感じた。だからやりたいと思った。
廣田社長は賃貸営業を重視しており、それには一つの理由があります。賃貸営業は不動産営業の「入口」であり、ここで身についた質の高い営業力が、その先のあらゆる領域で活きてくるという確信があるからです。
5億円の物件の売買仲介を任せてもらうとか、経営者相続の相談にのるというのは、簡単に務まるものではない。お客様は大切なことを誰にでもペラペラとは話せない。大きな利益を伴う不動産の究極の領域をやるためには、若い時から相手の懐に入れる力を持つことが大切だ。賃貸で身に着けた力は売買でも活きるし、年次と社会的経験がついてくると、相続の話にも関われるようになっていく。まず賃貸の頃から、商売と不動産の本質がわかる、信頼獲得のできる人を育てたいと思っている。
そしてそれが成果につながれば、スタッフ一人ひとりの待遇にも直結すると廣田社長は話します。
成約率が8割になったら、当然ながら売上が拡大し、一人一人の業績達成率が上がる。達成率が上がれば評価が上がり、当然給与も増える。会社の成長がそのままスタッフの収入増につながる。
「量から質へ」——それは経営戦略の転換であるとともに、社員一人ひとりへの投資宣言でもありました。
ミチスジは、Co-Growth株式会社と落合不動産株式会社の落合健社長が共同開発した、不動産業界初のAI接客支援システムです。落合社長は賃貸業界で年間成約率90%以上を10年連続という圧倒的な実績を持ち、その営業ノウハウをすべてシステムに注ぎ込みました。
一言で言えば、「賃貸仲介営業の成約率を80%以上に引き上げる、信頼獲得営業を仕組みで実現できるシステム」です。
賃貸仲介営業の成約率の全国平均は40-50%程度ですが、本来は誰でも80%以上にできる、お客様はそもそも引越しをするために来店しており、また他店に行く必要が無いと落合社長は語ります。それではこの差はどこから来るのでしょうか。最大の原因は「物件頼み営業」にあります。お客様に条件を聞き、その条件に合う物件を案内する——この受け身のスタイルでは、物件が気に入れば決まり、気に入らなければ流れるだけです。お客様が本当に求めているものを深く理解した上で提案できていないため、どれだけ多くの物件を案内しても成約につながらないケースが頻発します。またお客様のプロフィールに合わない物件を紹介し、とん挫することもしばしばです。
これに対して信頼獲得営業は、物件を提案する前にプロとして深いヒアリングを行い、お客様が自分でも気づいていないニーズや不安・課題を引き出し、解決していくアプローチです。落合社長はこう説明します。
「お客様がなぜ我々の不動産会社に来るのか。それは『賃貸のプロに相談したい』からだ。自分のライフスタイルに合った部屋を選んでほしい、そのために足を運んでいる。その思いに応えるには、深く・広く・適切な聞き方で、お客様の本当のニーズと課題を特定しなければならない。それができると信頼が生まれ、成約率が80%を超える。」
この営業を体系的かつ自然に実行できるよう設計されたのがミチスジです。
賃貸仲介営業の成約率の全国平均は40-50%程度ですが、本来は誰でも80%以上にできる、お客様はそもそも引越しをするために来店しており、また他店に行く必要が無いと落合社長は語ります。それではこの差はどこから来るのでしょうか。最大の原因は「物件頼み営業」にあります。お客様に条件を聞き、その条件に合う物件を案内する——この受け身のスタイルでは、物件が気に入れば決まり、気に入らなければ流れるだけです。お客様が本当に求めているものを深く理解した上で提案できていないため、どれだけ多くの物件を案内しても成約につながらないケースが頻発します。またお客様のプロフィールに合わない物件を紹介し、とん挫することもしばしばです。
これに対して信頼獲得営業は、物件を提案する前にプロとして深いヒアリングを行い、お客様が自分でも気づいていないニーズや不安・課題を引き出し、解決していくアプローチです。落合社長はこう説明します。
「お客様がなぜ我々の不動産会社に来るのか。それは『賃貸のプロに相談したい』からだ。自分のライフスタイルに合った部屋を選んでほしい、そのために足を運んでいる。その思いに応えるには、深く・広く・適切な聞き方で、お客様の本当のニーズと課題を特定しなければならない。それができると信頼が生まれ、成約率が80%を超える。」
この営業を体系的かつ自然に実行できるよう設計されたのがミチスジです。
HIROTA HDがミチスジの先行導入先として選んだのは、「黒崎店」と「下曽根店」の2店舗です。この選定には、プロジェクトリーダー中垣統括の明快な考えがありました。中垣統括は理由をこう話します。
「まず、どの店舗に入れたら粗利が上がるかを最初に見ていた。ミチスジ導入で対象者の成約率が80%以上になる試算を10店舗全体でやったところ、一番伸びると出たのが黒崎店と下曽根店だった。そして当該店舗の、松田・塩崎の両店長を見た時に、一番理解して動いてくれる、実行力を発揮して結果につなげてくれるイメージも湧いた。この取り組みは短期で終わるつもりはない。長期的な取り組みにしてゆくので、しっかりと考え方を理解し、自らの考えにしたうえで、現場に伝えられる店長が適任だった。」
黒崎店は駅前の旗艦店、下曽根店は郊外型の店舗。エリアの特性が異なる2店舗を比較対象にできる点も、選定の理由のひとつでしたでは、導入を決める前、それぞれの店舗はどんな課題を抱えていたのでしょうか。両店長はこう語っています。
黒崎店は駅前の旗艦店で来店数は多く、成約率の高いメンバーもいました。ただ、松田店長が導入前に課題として感じていたのは、メンバー間の営業力のばらつきと、信頼関係の築き方でした。松田店長はこう振り返ります。
「マニュアルが1から10まであって全員がそれをやるというよりは、一人一人が自分なりの営業スタイルを作りながらやっていくという形が多かった。お客様も一人一人違う中で、自分のやり方が当てはまらなくて悩みを抱えるメンバーがいたり、成約率が伸び悩んだ時にどうしたらいいかわからず、メンタル的に苦しくなってしまう子もいた。根本から接客の仕方を変えるという発想が、なかなか出てこなかった。」
下曽根店の塩崎店長が導入前に感じていた課題は、メンバーのキャリアの若さと、そこから来る営業力の底上げでした。事務職から営業に異動したばかりのメンバーや、2年目で一時休職を経て営業経験にブランクがあるメンバーもいる中で、塩崎店長はこう話します。
「黒崎店と比べて、メンバーの一人当たりの営業力・実力がやはり不足しているという自覚があった。この一年を通して一番やりたかったのは、3人の営業力を上げていくということ。テクニック的なところはもちろんだが、メンタル面のフォローも不安視していた。決まって嬉しい、みんなでワイワイ盛り上がるという営業の楽しさをまず感じてほしかった。」
その上で、お客様との関係の築き方についても課題を感じていました。
「来店されたお客様に条件を聞いて、条件に合う物件をバーッと出して、見たいものを案内する。それが当たり前になっていた。お客様の本当の希望やライフスタイルを深く聞けていなかったと思う。」
キックオフの場では、中垣統括が全スタッフに向けて「これをやりきるんだ」という強いメッセージを発信しました。外部から入るシステムやトレーナーの言葉だけでは、今までの接客スタイルを変えることへの現場の抵抗感が生まれがちです。だからこそ、経営者とプロジェクトリーダーからの明確な意思表示が、プロジェクト成功の土台となりました。
研修期間（約2カ月）を経て実務への本格活用が始まった2024年11月から2025年2月の4カ月間で、両店舗に顕著な成果が現れています。
4カ月間を通じて、両店舗とも成約率が前年を上回って推移しています。再来客数の減少は、深いヒアリングによって一度の接客で成約するケースが増えたことの表れです。審査落ちや条件のミスマッチによる再来も、事前のヒアリングで未然に防げるようになっています。
売上と反響（ポータルサイトからの問い合わせ）の関係も注目に値します。一般的に反響と売上は連動する傾向がありますが、黒崎店では社内近隣他店舗に反響を振り分けた結果、黒崎店が受け持つ反響は前年比▲14.7%と減少する中でも、売上は102.4%を達成。下曽根店でも反響の増加率を+28.5%上回る売上成長を達成しています。量（反響）ではなく質（営業力）が売上を支え始めていることがうかがえます。
ではこの成果に至るまでのプロセスを見ていきましょう。ミチスジでは導入決定後、まず経営者・プロジェクトリーダーへのヒアリングを通じて目的・背景・目標を整理するミーティングを実施。その上で関係者全員でのキックオフを行い、その後マンツーマンでのロープレを繰り返すトレーニングを通じて、ミチスジを活用した営業が自然と身につくよう支援します。通常はすべてオンラインで実施し、キックオフ1.5時間、その後のマンツーマントレーニングを1時間×6回行います。
HIROTA HDでは、少し形を変えて実施しました。キックオフとマンツーマントレーニング3回分を実地の集合研修として行い、その後オンラインでのトレーニングを3回実施しました。集合研修では廣田社長のメッセージ、中垣統括・両店長からの期待メッセージの後、落合社長による「信頼獲得営業とは何か」の体系的なレクチャーと、ミチスジの操作習得、ロープレを集中的に実施。スタッフそれぞれが「ミチスジを使った接客の型」の基礎を習得しました。
研修終了後、参加スタッフからの決意表明には、こんな言葉が並びました。
「先入観にとらわれず、どうすればお客様が話してくれるのか、信用してもらえるのかということを実感できた。お客様の言葉を否定しないこと、共感することの大切さが腹に落ちた。成約率80%の信頼獲得営業を実施し、さらに紹介案件で回っていく好循環を完成させることを目指したいと思います。（スタッフ）」
「ロープレで実際に動画を撮って振り返りができること、そこをすぐ改善できるところが非常に良かった。実践するのが楽しみです。（スタッフ）」
塩崎店長自身も、研修の手応えをこう語ります。
「僕自身が人生で一番ロープレをやった一日でした。実際やってみないとわからないことがあって、時間配分もどんどん精度を高めていければと思います。黒崎店と勝負して、どっちが成約率高くできるか、切磋琢磨して頑張っていきたいと思います。」
集合研修後は、オンラインでのマンツーマントレーニングへと移行。実践と振り返りを繰り返しながら、各スタッフの習熟度を高めていきました。このトレーニング期間を通じて、両店長が口にしたのは「技術の習得」だけではありませんでした。
松田店長はこう振り返ります。
「あれだけ研修してもらって、いろいろ見てもらってってなると、やっぱり情が湧くというか、親戚みたいに思うようになってしまって。多分それはメンバーも一緒で、そのためにやってもらっている分、成約率で返さなきゃって思った。（松田店長）」
塩崎店長も同じように感じていたといいます。
「本当に親身にやっていただいて、ありがたかった。改善してほしいところも思いつかないくらいです。あとは僕たちの成約率で恩返しするしかないという気持ちです。（塩崎店長）」
経験豊富で高い実績を出している両店長自身も、ミチスジとトレーニングを通じて新たな発見があったといいます。松田店長はこう話します。
「退去予定の物件を案内に絡めること、それが1件あたりの案内物件数を減らして時短になるということを、意外にメンバーはほとんど知らなかった。それを徹底することで繁忙期の時短に直結した。もう一つ、審査の際に金融事故の経験について、クレジットカードの質問を通してさらっと聞けるようになったのが大きい。先に聞いた方がいいというのが私自身も腑に落ちました。」
もちろん、最初から順調だったわけではありません。導入直後は、新しい接客フローへの戸惑いが現場で生まれていました。
「最初」の大きな壁は「時間」でした。塩崎店長はこう振り返ります。
「もともとそれぞれが実施していた営業の形がある中で、ミチスジのトークスクリプトを最初から順番通りに実施していくことがなかなかできなくて、一件あたりの応対時間が長くなった。お客様も『早くしてくれ』という苛立ちを見せることもあり、それを受け取った営業マンが変にミチスジのスクリプトを端折ってしまい、うまく説明できないということが起きた。」
この課題の乗り越え方は、ロープレの反復でした。店舗内でもロープレを実施し、チームで話し合いを続けたといいます。
「もっとこういう言い回しができたらよかったって、みんなで話し合いながら、ロープレを重ねることで一人ひとりの中にすっと入っていくような形になって、しばらくすると時間も効率も上がっていった。（塩崎店長）」
もうひとつ、業務フローの根本的な変更が求められたのが「現地待ち合わせを止める」ことです。それまで下曽根店では現地案内が常態化していましたが、現地待ち合わせ・現地解散では信頼獲得の機会が失われてしまいます。松田店長はこの変化の過程をこう語ります。
「本人たちに、なぜ現地案内をするのかをまず聞いて、現地案内せずに呼び込んだらどれだけ決まるかというギャップを、肌で感じてもらった。そうしたら本人たちも絶対呼び込んだ方がいいんだというのを理解してくれて、お客様にも『当店では現地でのご案内はしていません』と伝えられるようになっていった。」
結果的に黒崎店では、導入から4カ月で現地案内件数は前年比▲72%と大幅減になりました。
自分のやり方で成果を上げてきたメンバーほど、新しい型への切り替えに抵抗を示しました。松田店長はこう振り返ります。
「自分のやり方で売上を伸ばしてきた人に関しては、それを変えるというのがなかなか難しかった。ミチスジ流のアンケートもヒアリングも曖昧で終わって、本質的な意味でなかなか変われなかった」
ここで突破口になったのが若手スタッフでした。
「若手がミチスジを使って成約率を伸ばした。それが全体を底上げする形になった。それを見たベテランも、じゃあ俺もやってみる、私もやってみるという形で変わってきた。（松田店長）」
数字に表れた成果の裏側で、現場にはどんな変化が起きていたのでしょうか。両店長の言葉を辿ると、ミチスジの根本的な価値がくっきりと浮かび上がってきます。
ミチスジ導入前、両店舗に共通していたのは「物件を多く出して案内する」スタイルでした。来店したお客様に直ぐに思い浮かぶ条件を聞き、10件近くの物件を提案して案内に出る——それが「普通の接客」でした。
しかしミチスジを使ったヒアリングでは、まず滞納歴や保証人の有無といった審査に関わる情報、ライフスタイルや本当に求めているものを深く聞き出します。さらに「見学不可の居住中物件」を案内に絡めることで、限られた物件数で的確な提案ができるようになります。その変化を塩崎店長はこう語ります。
「先に滞納だったり、保証人の有無もしっかり聞けるようになって、何回も来店しなくてよくなった。居住中の物件を絡めることで、案内物件数もかなり減らすことができて、今は営業マン主導で2〜3件をしっかり案内する形ができてきています。」
松田店長も、現場の手応えをこう表現します。
「案内に行ったらほぼ決まる、という環境に近づいているなと感じています。
「案内前のヒアリングに時間をかけることが、実は一番の近道」——ミチスジの考え方が、現場の実感として着実に根づいたきています。
ヒアリングを深める訓練を重ねることで、スタッフの意識にも変化が起きました。「このお客様は何を求めているのか」「どんな不安を抱えているのか」を理解しようとする習慣がつくことで、お客様への共感が自然と言葉に出るようになっていきました。
松田店長はその変化をこう語ります。
「ロープレの際に、ここでお客様からこう言われたら『はい』で終わらせないで共感しましょうと言われていたのが、今はそこが指導されなくても自然にできている。『安心してください』『任せてください』という言葉も自然に出るようになった。これはすごい営業マン自身の自信の表れだと思っています。」
塩崎店長も、来店時と退店時でお客様の表情が変わってきていることを実感しています。
「お客様が来店したタイミングと帰る時で、ものすごく笑顔になっているなというのを感じています。否定から入っていたメンバーもいましたが、今は『そうですね』という共感から入って、ご入学おめでとうございます、安心してくださいとか、お客様への思いやりの言葉が出せるようになってきています。」
道筋を使って接客が終わった後の、案内の車の中で、お客様と更に関係を深められたというエピソードもあります。「お客様から更に追加で質問を頂き、ミチスジを通して蓄積をしていた知識で答えられて、更なる信頼につながった」——深く聞こう、それに真摯に答えようとする姿勢が、お客様の心を開かせていました。
プロジェクトリーダーとして中垣統括が最も意識したのは、「現場に意味を伝え続けること」でした。
「システムを入れれば勝手に良くなるわけではない。やりたい・やるという意志がある組織じゃないとうまくいかない。成約率が上がれば仕事にやりがいが生まれ、そして評価が上がり、給与が増えて個人の待遇も変わる。そのことをメンバーにしっかり説明して、やりたいという気持ちを高めてることを大切にしている。（中垣統括）」
松田店長が取ったアプローチは、言葉ではなく行動で示すことでした。
「自分もミチスジを使って接客して、申し込みを取ってきたぞというのが背中で伝わるように。1階に降りてメンバーがいるところで、実際に使って見せたりした。（松田店長）」
塩崎店長は、特に個別のメンタルフォローに力を注ぎました。
「2年目の人で目標が定まっていないメンバーには、将来のライフプランを一緒に考えて、これだけ稼いでいこうという目標を一緒に立てた。そして細かい目標——1週間で申し込み何件取ろうまで落とし込み、クリアできたら褒め、できない時はしっかり叱る。それを意識してやってきました。（塩崎店長）」
ミチスジは月次でPDCAミーティングを行いますが、その伴走支援体制が、現場の安心感を下支えしています。松田店長はその価値をこう言葉にします。
「今こういうところに課題があるということを伝えて、一緒に解決できる。思いが一緒だなと感じています。（松田店長）」
塩崎店長も、Co-Growthのスピード感を高く評価しています。
「課題に対してすぐ対応いただける。スピード感がありがたいです。アドバイスも的確で、実際に改善しています。（塩崎店長）」
半年間の取り組みを経て、両店長はそれぞれの展望を語ってくれました。
松田店長はこう話します。
「成約率100%になったとしても、さらに1%でも2%でも伸ばせる方法があるということをこの半年で知りました。不動産市場は、法改正や経済環境、お客様の価値観など、常に変化し続けています。変化への対応力と、自分自身の営業力・信頼力・知識を磨き続けることで、どんな変化でも対応できる、磨いた分成約率が上がると思っています。（松田店長）」
塩崎店長はこう続けます。
「誰一人見捨てない。全員が80%以上超えてこそ、初めて成功だと思います。経験が少ない方には、ミチスジはもう賃貸の教科書のようなもの。新入社員にもすごくいいと思うので、他店舗への横展開の力にもなっていきたいと思っています。（塩崎店長）」
そして中垣統括はプロジェクト全体をこう締めくくります。
「まず黒崎・下曽根の2店舗で実績を作って、それを見た他店舗にもどんどん広がっていく。HIROTA HD全体が、九州一・全国一でお客様から選ばれるようになっていくことを目指しています。（中垣統括）」
不動産の購入も賃貸も、お客様の人生が動く瞬間に寄り添う仕事です。その瞬間に本当に力になれる営業パーソンが増えれば、お客様の信頼はより深まり、紹介や口コミが生まれ、働く人のやりがいも大きくなっていきます。
HIROTA HDの半年間が証明したのは、「仕組みと意志があれば、営業の質は必ず上がる」ということです。ミチスジは、その変化を起こすための強力な道しるべになれるシステムです。成約率・再来客・キャンセルといった数字の変化の先に、お客様との信頼関係が確かに育っていく——そんな営業の姿を全力で実現していくことが、これからの不動産業界に求められていると感じます。
▼ 株式会社HIROTAホールディングス
北九州市を拠点に賃貸仲介・売買仲介・管理・相続コンサルティングなど総合不動産サービスを展開。不動産のデパートひろたの持株親会社。賃貸契約件数・スタッフ数ともにエリアナンバー1。
▼ Co-Growth株式会社 / 落合不動産株式会社 / ミチスジ
ミチスジは「信頼獲得営業」を仕組み化した不動産業界初のAI接客支援システム。落合不動産株式会社の落合健社長が蓄積した賃貸営業ノウハウと、Co-Growthのシステム開発力営業コンサルティング、人材育成の知見を融合して開発。
