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営業育成DXすれば
短期間で成約率向上が期待できる

営業育成は適切に取り組めば、着実に成約率に跳ね返ってくる取り組みです。しかし、「重要でも後回しにされる」ことや、「研修を数日間実施し、あとはOJTという名の現場任せ」になることが多々見受けられる分野でもあります。

理由は...

  1. 取り組みと成果のつながりが明らかでなかったり
  2. 現場での育成の様子が見えにくかったり
  3. 現場が何をすれば良いのか具体的に分かりにくかったり

それがDX(デジタルトランスフォーメーション)によって、

  1. 「2ヶ月で成約率を2桁向上する」などの大きな成果を、短期間で出すことが可能になり、取り組みと成果のつながりが明らかになりました
  2. また取り組みの履歴にクラウドで誰もがアクセスできることで、現場の育成の様子も見える化できるようになりました
  3. そして、DXにより現場で実施すべきこと(=効果的な育成の進め方)も、基本的な形を定義できるようになりました

DXの遅れが、競合に大きく差をつけられてしまうリスクのある今日ですが、一方でDXが上手くいっていない事例も散見されます。そこで、まずは営業育成DXの、「最初におさえるべき成功のポイント」と、「具体的に取り組みのイメージを持ちやすい事例」をピックアップしてみました。

成功のポイント

営業育成のDXにて、最初に考えるべきこと

1. 営業育成のDX、成功の第一歩は、目的・目標を明確にすること

step2-1

DXは、システムをただ導入すれば成果が手に入るものではありません。 DXが進むとはシステムを有効に使いこなす形に、会社・組織・人が進化することです。
「組織の目的・目標」と「デジタルツール」を上手く噛み合わせることが、成功の鍵です。

2. 目的、目標を踏まえて、運営の形を定義する

step2-2

例えば「新人を早期戦力化する」ことと、「特定の対象者の成約率を短期間で向上させる」こと、 そして「チーム全体の底上げをする」ことでは、運営の形が異なります。
典型的な運営の形を以下記載しますので、自社が今取るべき形をぜひ考えてみてください。

営業育成のDX、具体的な運営の形の事例

目的・目標によって異なる運営の形。自社に合うものはどれですか?

1.選定した対象者の成約率を短期間で向上させる

2か月で平均14%向上した例も

現場に出ている営業パーソンの成約率を短期間で向上させる最良の方法の一つは、 実商談、或いは実商談同様に実施したロープレの内容を動画で確認し、どこを変えれば成約率が伸びるのか、 課題を具体的に特定し、変わるまで着実にフォローすることです。

実商談の動画記録は、商談の一部もしくは全てがオンライン化することで、簡単に手に入るようになりました。 そして営業育成のDXツールを使えば、改善箇所の特定、指導、変化のフォローを着実に行えます。 しかもリモートでも。

2か月間などと期間を定め、2週に一度フィードバックセッションを実施、 その間はフィードバックを踏まえて実践に臨むなどと運用します。

ご参照頂ける事例の詳細記事⇒

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2.新人を早期戦力化する

3年目で出来るようになっていたことが、1年目で!

新人の早期戦力化には、できるようになるべき項目をリストアップし、 各項目のロープレを提出してもらい、合格認定していくことが有効です。

これまでの、導入時に研修をして現場に送り出して後は現場で学ぶ形に比べ、DXすると体系的にスキル向上を図れるので、 「かつては平均的に3年目で出来るようになっていたことが、 1年目で出来るようになっている」「1年目社員の成約数が飛躍的に向上した」との成果につながっています。

講義や手本などインプットすることは動画登録により自習化も図れるので、効率的な育成が可能になります。

ご参照頂ける事例の詳細記事⇒

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3.チーム全体の底上げをする

一つの題材で皆が一度に学べる高い効率性も魅力

実商談の動画を皆で確認し、良い点、改善点を議論することは、 皆の指摘力/自己指摘力が磨かれる効果的な営業力強化法です。 一つの題材で皆が一度に学べる高い効率性も魅力です。

営業育成のDXツールを使えば、動画のどの場面を、誰がどのように評価しているかを可視化できるので、 議論の質がぐっと上がります。 そして議論の内容が動画と共に残り、誰もがいつでも参照できるライブラリが構築できます。

1, 2週間に一度などとペースを決めて、皆がオフライン/オンラインで1~2時間など集まれる時間を確保します。

ご参照頂ける事例の詳細記事⇒

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※ 本記事はテーマが「営業」ではありませんが、数多くの営業組織で効果をあげている取組み法について、 とてもイメージしやすくまとまっている記事のため、ご紹介しています。