GATAG by Thomas Leuthard

ロールプレイとフィードバック

ロールプレイを活用し営業成績を向上させる

#1 ロールプレイ(ロープレ)の目的整理と状況設定 – お客様の反応に焦点を当てよう
#2 フィードバック – ロールプレイ(ロープレ)を効果的にする鍵
#3 ロールプレイ(ロープレ)実施のHow to – “7 Steps”と仕組みづくりのTips

ロールプレイは営業力向上に大変有効な手段で、営業力に定評のある数多くの組織で導入されています。同時に、運用を工夫しないと、慣れていないメンバーに心理的抵抗感がしばしば生じる、相手をする人によって学習効果に大きな差が出るなど、幾つかの壁もあります。そのため扱いづらい(導入しづらい、続きにくい)と感じている方や、既に導入済みだがより効果的に運用できるはずと感じている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、これから営業力強化にロールプレイを活用していきたい、もしくは現在導入しているロールプレイを更に進化させたいと考えている営業組織のリーダー、マネージャー、もしくは営業コンサルタントの方々を読み手と想定し、実務に活きるロールプレイのポイントを述べてゆきます。弊社はリフレクトルを展開する中で、数多くのロールプレイに関わり、効果向上と定着を支援しています。その中で積み重ねている知見は、多くの営業組織で役に立つこともあるかと思い、筆を取りました。